So integrieren Sie den LinkedIn Sales Navigator in die tägliche Routine

LinkedIn informiert auf einer der Sales-Navigator-Seiten, dass Social-Selling-Profis 45% mehr Verkaufschancen erzeugen, als andere. Auch die Wahrscheinlichkeit, die Sales-Quoten zu erreichen soll 51% höher liegen. Was noch besser ist, sie verkaufen 78% mehr, als Kollegen, die gar keine Social-Media-Kanäle nutzen.
Nun, ich denke, das sind Verkaufsargumente, um die Premium-Mitgliedschaft zu verkaufen. Was steckt dahinter? Welche Funktionen bietet der Sales Navigator und wie kann man effektiv damit arbeiten?

Ich verrate Ihnen etwas. Ihre Chancen, mehr Erfolg im Beruf zu erlangen, sind bereits höher, wenn Sie auf LinkedIn aktiv sind, dort ein professionelles Profil eingerichtet haben und regelmäßig etwas von sich „hören lassen“. Das geht auch ohne eine Premium-Mitgliedschaft wie den Sales Navigator. Allerdings gehört auch eine Portion Ausdauer hinzu, was übrigens für alle Social-Media-Kanäle gilt. Ohne regelmäßiges Engagement und möglichst tägliche Aktivität, werden Sie kein erfolgreicher Social-Selling-Profi.

Welche Funktionen erhalten Sie mit dem Sales Navigator?

Hier finden Sie eine Liste mit Funktionen, auf welche Sie zugreifen können, wenn Sie den Sales Navigator gebucht haben. Besonders hervorheben möchte ich die erweiterte Suche und die Möglichkeit, Leads zu speichern und ihnen zu folgen, obwohl man nicht vernetzt ist.

Eine Jahres-Mitgliedschaft kostet Sie ca. 594,00 €, in den meisten Fällen können Sie allerdings vorab einen kostenfreien Probemonat buchen. Wenn Sie sich dafür entschieden haben, erhalten Sie auch noch während des Probe-Monats Zugang zu  Weiterbildungsmaßnahmen in Form von Webinaren und Whitepapern. Das finde ich richtig gut.

Sie möchten, nachdem Sie bereits aktiver LinkedIn-Nutzer sind, noch mehr aus dem Tool herausholen? Der Hauptfaktor ist, dass Sie sich die Zeit nehmen sollten, die Vorteile zu nutzen. Ich habe eben ein paar Leadlisten angelegt und Tags vergeben und ehe ich mich versehen habe, waren 40 Minuten vergangen. Wenn Sie sich mit Funktionen wie der erweiterten Suche, dem Anliegen von Leadlisten und Taggen von Leads beschäftigt haben, waren Sie bereits fleissig.

Wie könnte Ihre tägliche Routine in Zukunft aussehen, um effektiv mit dem Tool zu arbeiten?

1) Erstellen Sie einen Posting-Plan für eigene Updates

Diese Tätigkeit empfehle ich jedem, nicht nur den Sales Navigator-Nutzern. Wenn Sie als Experte wahrgenommen werden möchten, benötigen Sie sinnvolle, für Ihre Zielgruppe wertvolle Inhalte in Form von Texten, Videos oder auch Bildern bzw. Kombinationen aus mehreren Bestandteilen. Der Plan sollte einen Post pro Tag anpeilen. Möglichst an den Wochentagen, aber auch der Sonntag ist auf LinkedIn spannend (geworden).
Natürlich müssen Sie sich nicht immer strikt an den Plan halten. Er hilft aber, Kontinuität zu erreichen. Es ist nur gut, wenn man hin- und wieder auf ein paar vorbereitete Fragen oder Texte zurückgreifen kann.

2) Klicken Sie sich durch die Liste mit den gespeicherten Leads und Accounts

3) Lesen Sie Ihre LinkedIn Inbox und reagieren auf die Nachrichten

Ich beantworte erhaltene Nachrichten und habe mir angewöhnt, einige interessante Profilbesucher anzuschreiben und zu fragen, ob Sie sich vernetzen möchten. Kontaktanfragen bestätige ich meistens, wenn sie mit einer persönlichen Nachricht verknüpft sind oder ich das Profil interessant finde. Häufig sende ich eine Nachricht hinterher mit ein paar Details zu meiner Tätigkeit und der Frage, ob die Person einen bestimmten Grund für die Kontaktanfrage hatte. Häufig kommt es daraufhin zu einem weiteren Austausch per Mail oder Telefon.

4) Lesen Sie die Sales Navigator Inbox und reagieren auf die Nachrichten.

Da LinkedIn und LinkedIn Sales Navigator über separate Ordner laufen, ist die Nachrichten-Box auch voneinander getrennt. So kann es ausschauen, wenn Sie den Sales Navigator gebucht haben.
Im Zweifel haben Sie Nachrichten im „normalen“ LinkedIn und im Sales Navigator.

5) Schauen Sie, inwieweit Sie anhand der Mitteilungen auf LinkedIn mit Ihrem Netzwerk interagieren können (geht auch ohne Sales Navigator)

Häufig bekommen Sie eine Benachrichtigung, weil ein Kontakt, dessen Beiträge Sie häufiger geliked oder kommentiert haben, einen neuen Beitrag veröffentlicht hat. Oder ein Kollege oder Geschäftspartner hat Geburtstag, feiert ein Firmenjubiläum oder Sie sehen, dass andere Personen Ihren Beitrag, welchen Sie gestern kommentiert haben, jetzt auch kommentiert haben und es eine längere Diskussion zum Thema gibt. Oder LinkedIn gibt Hinweise auf Profilbesucher der letzten Zeit. Dank des Sales Navigators sehen Sie alle Profilbesucher der letzten 90 Tage. Diese Funktion habe ich in letzter Zeit zu schätzen gelernt.

6) Lesen Sie die Timeline auf LinkedIn.com und interagieren Sie mit dem Publikum

Mein Tipp ist es schon seit längerem: Passen Sie sich Ihren News-Feed so an, dass er interessant ist und Sie Freude am Lesen haben. Indem Sie ihn gezielt einrichten und den passenden Themen, Influencern und Unternehmen folgen, finden Sie auch die Themen, welche für Sie beruflich von Nutzen sind. Wie Sie Ihren News-Feed anpassen können, habe ich in diesem Blogartikel näher beschrieben.

7) Scannen oder Lesen der von LinkedIn vorgeschlagenen Leads und Accounts

So wie es den Newsfeed auf LinkedIn.com gibt, können Sie im Sales Navigator gefilterte Newsfeeds nach bestimmten Kriterien anschauen. Ich finde dabei die Liste mit den Beiträgen der Leads besonders interessant. Sinnvoll ist das Ganze allerdings nur, wenn eine Vielzahl von Leads auch aktiv auf LinkedIn postet. Wer gezielt Neu-Einsteiger bzw. Personen, welche gerade einen neuen Job angefangen haben, ansprechen bzw. erstmal beobachten möchte, findet sicherlich die Liste „Jobwechsel“ ganz interessant.

Sie fragen sich jetzt, wann Sie das alles noch machen sollen?

Zuerst kann ich Ihnen für die meisten dieser Tätigkeiten die mobile App empfehlen. Damit können Sie den Weg zur Arbeit, Wartezeiten am Flughafen oder die gemütliche Zeit am Abend auf dem Sofa nutzen. Diese Art des Sellings ist eine neue Aktivität, welcher für einen Mitarbeiter im Vertrieb in die täglichen Arbeitsabläufe integriert werden sollte. Dafür können ggf. andere Aktivitäten, welche heute nicht mehr fruchten, eingestellt werden.

Auch wenn dies jetzt 7 Punkte sind und es nach viel Arbeit klingt, so lassen sie sich in den vielen Fällen in 20-30 Minuten abarbeiten. Follow-Ups mit den Leads, das Versenden von individuellen InMails kann deutlich mehr Zeit in Anspruch nehmen.

Foto: www.pixabay.com

Juli 2019: Die Eigenarten des LinkedIn Algorithmus

Richard von der Blom, LinkedIn-Trainer aus den Niederlanden, hat in den vergangenen Wochen eine Studie über das Verhalten des LinkedIn Algorithmus erstellt und mit einem größeren Publikum geteilt. Ich habe mir seine ursprünglich auf Englisch erstellten Ergebnisse angeschaut und mit meinen eigenen Erfahrungen abgeglichen. Gerne lesen Sie hier weiter, wenn auch Sie die aktuellen (Stand Juli 2019) Eigenschaften des LinkedIn Algorithmus kennenlernen und Ihre Aktivitäten auf LinkedIn anpassen möchten.

Teilnehmende Länder der Studie sind die Niederlande, UK, USA sowie verschiedene europäische Länder.

1. Hashtags

  • Diese haben einen unmittelbaren Einfluss auf den Newsfeed. Beiträge ohne Hashtag sind 50% weniger erfolgreich sprich, haben eine geringere Reichweite.
  • Allerdings gilt wohl: Weniger ist mehr. Pro Beitrag sind 3 Hashtags völlig ausreichend, denn laut der Studie steigt die Reichweite des Beitrags bei 3 Hashtags um ca. 25%, bei mehr als 5 Hashtags sinkt sie um 50%.

2. Kommentare sind besonders relevant

  • Aus meiner Sicht war Folgendes immer schon wichtig: Kommentieren ist immer mehr Wert, als nur ein „Like“ zu vergeben. Den höheren Zeitaufwand belohnt LinkedIn indem die Reichweite um ca. 50% mehr steigt als bei einem einfachen „Like“. Besonders wenig Reichweite erzielt man durch das Teilen von Beiträgen aus dem Netzwerk. Es ist gut gemeint und freut den ursprünglichen Autor, aber LinkedIn zeigt diese Beiträge nur wenigen Mitgliedern an.
  • Mein Tipp: Kommentieren Sie die Beiträge aus Ihrem Netzwerk und auch Sie werden Kommentare erhalten. Jeden Morgen 3-5 Kommentare und das hat eine positive Auswirkung auf Ihre LinkedIn-Aktivitäten.

3. Antworten auf Kommentare

  • Um noch mehr aus LinkedIn herausholen, sollten Sie sich angewöhnen, möglichst jeden Kommentar, welchen Sie auf Ihre Beiträge erhalten, zu kommentieren. Das kann ein nettes „Danke“ sein, ein Grußwort für einen erfolgreichen Tag, eine Antwort auf die gestellte Frage oder eine Rückfrage. Je nachdem, was zum Thema passt. Übertreiben Sie es aber nicht. Wenn ich zu einem Post 15 ähnliche Kommentare erhalte, muß ich nicht jeden mit den gleichen/ ähnlichen Worten beantworten. Das wird über kurz oder lang der Algorithmus auch erkennen. Ein „Like“ reicht m.E. nach in dem oben erwähnten Fall aus. Wir wollen keinen Spam produzieren, nur weil der Algorithmus gerade so tickt.
  • Wussten Sie, dass man in den Kommentaren auch mit Hashtags (#) und Tags (@) arbeiten kann? Probieren Sie es mal aus!

4. Unternehmensseiten

  • Ich war nie ein großer Fan dieser Seiten, vor allem für kleinere Unternehmen ist es sehr mühsam gewesen, Follower zu gewinnen. Nun sagt die Studie, dass nur ca. 4-6 % der Follower die Beiträge der Unternehmensseite angezeigt bekommen. Das erklärt ja Einiges.
  • Wenn Sie ein neuer Follower einer Seite sind, wird Ihnen auffallen, dass Sie die News der Seite in der ersten Woche Ihrer „Followerschaft“ erhalten. Falls Sie darauf in Form von Likes und Kommentaren reagieren, werden die Beiträge auch danach noch bei Ihnen auftauchen. Tun Sie es nicht, hören und sehen Sie eventuell nie wieder etwas von der Unternehmensseite.
  • Für Unternehmen ist es daher erstrebenswert, spannende und nützliche Beiträge zu posten, weil mit hoher Wahrscheinlichkeit bei neuen Followern gut ankommen, damit diese zu treuen Fans werden.
  • Das Gleiche gilt auch für Kontakte. Die Beiträge von neuen Kontakten sehen Sie in der ersten Woche im Feed und Sie sollten, wenn möglich gleich mit ihnen interagieren.

5. Die erste Stunde ist entscheidend

Sie lesen richtig: Die erste Stunde nachdem der Beitrag gepostet worden ist, entscheidet darüber ob er eine große Reichweite erreicht oder nicht. Das heißt in den ersten 60 Minuten sollten möglichst viele Likes, Kommentare gesammelt werden. Nehmen Sie sich dann auch möglichst die Zeit um den Tipp Nr. 3 umzusetzen. Damit können Sie das Engagement bis zu einem bestimmten Punkt selbst steuern. Hat der Beitrag zu Beginn 20 oder mehr Kommentare bzw. „Aktivität“, wird er von LinkedIn gepusht und weiteren Personen im Feed angezeigt.

6. LinkedIn-Artikel

  • Laut meiner Kenntnis wurden bis Ende 2017 neu gepostete Artikel per Mitteilung mit dem Netzwerk (Kontakte 1. Grades) geteilt. Dadurch konnte man mit den eigenen Longform-Artikeln bei einem großen Netzwerk auch erfolgreiche Artikel publizieren. Seit 2018 hat LinkedIn diese Funktion abgestellt und viele Artikel werden nur einer homöopathischen Menge an Personen angezeigt. Sehr schade, allerdings aufgrund einer deutlich angestiegenen Mitgliederanzahl und mehr Artikeln, auch nachvollziehbar.
  • Mein Tipp: Sie könnten den Inhalt eines Artikels in Kurzform in einen Beitrag von maximal 1300 Zeichen packen, da diese meist eine höhere Reichweite erreichen.
  • Auch das Teilen von Artikeln oder Beiträgen ist nicht mehr so erfolgreich wie vor 1-2 Jahren. Wenn Sie einem Autor ein Lob aussprechen möchten, würde ich das über die Funktion „Bravo vergeben“ machen oder in einem Beitrag über seinen Artikel, seinen Namen mit dem @-Symbol taggen. Somit erhält er ebenfalls mehr Aufmerksamkeit.

7. Videos

Laut der durchgeführten Studie sind Videos schon gar nicht mehr so der Hit. Zumindest „Native Videos“. Eine Auswertung von ca. 200 Videos kam zum Ergebnis, dass man mit Videos 2018 mehr Personen erreichen konnte als dieses Jahr.

8. Anzahl der Postings/ Tag

  • Schaffen Sie nur einen Post am Tag? Viele meiner Kunden sind erstaunt und fragen sich immer, wie sie das schaffen sollen. Die gute Nachricht: Auf LinkedIn ist es völlig ausreichend, nur einmal täglich von sich hören zu lassen, auch mit 3-5 Postings pro Woche machen Sie nichts falsch. Sollten Sie ein 2. oder 3. Postings am gleichen Tag absetzen, müssen Sie damit rechnen, das das 2. Thema deutlich weniger Personen erreicht. Es müsste auch wieder zu Beginn 3 x mehr Engagement erreichen, um die gleiche Anzahl Ansichten zu erzielen, wie das erste Posting. Und, auch das wird vielen Nutzern leicht fallen, lassen Sie, wenn es unbedingt sein muß, mindestens 3 Stunden Zeit zwischen den einzelnen Postings.
  • Meine Empfehlung: Weniger ist mehr, denn die meisten Nutzer auf LinkedIn wollen ihrem eigentlichen Job nachgehen und nicht mehrfach am Tag auf LinkedIn kommentieren.

9. Keine externe Links

Diese Beobachtung mache ich bereits mindestens seit 2017/ 2018. Posten Sie so selten wie möglich externe Links, wie z.B. einen Link zu Ihrer Homepage, Ihrem Blog, zu News-Seiten wie dem Manager-Magazin oder dem Spiegel. LinkedIn wünscht sich eigene Inhalte, welche die Leser nicht von der Seite weglocken sollten.

10. SSI und seine Auswirkungen

Ein hoher Social-Selling-Index hat eine Auswirkung auf eine höhere Reichweite der eigenen Beiträge. LinkedIn belohnt also seine aktiven Nutzer.

11. Anhängen von Dokumenten, Taggen, All-Star-Ranking

  • Wenn Sie bisher manchmal Fotos zu Ihren Beiträgen zugefügt haben, könnten Sie auch ruhig mal die Dokumenten-Funktion (zwischen Fotoapparat und Videokamera) verwenden. Diese haben eine hohe Auswirkung auf die Reichweite.
  • Das Taggen von Personen und Unternehmen provoziert Mitteilungen an die Kontakte, was Ihnen enorm für das Engagement Ihrer Beiträge hilft.
  • Ihr Profil ist noch nicht vollständig und Sie sehen im Dashboard, dass es noch ein „mittelmäßiges“ Profil ist? Nehmen Sie ein paar Optimierungen vor und erreichen das Allstar bzw. Superstar-Ranking, was Ihnen auch hilft, mit einem attraktiveren Profil zu punkten.

Gerne schreiben Sie einen Kommentar und berichten von Ihren Erfahrungen mit dem Algorithmus.

Fotos: Screenshots von LinkedIn / Beitragsfoto: unsplash

Kennen Sie Ihren Social Selling Index auf LinkedIn?

Sie stehen auf Zahlen und vergleichen sich gerne mit Anderen? Für Ihre Social-Selling-Aktivitäten auf LinkedIn gibt es hierfür direkt ein passendes Tool: Den Social Selling Index!

Es handelt sich um ein Bewertungstool welches, orientierend an der jeweiligen Branche, einen Wert zwischen 0 und 100 anzeigt. Jedes LinkedIn-Mitglied erhält darüber Hinweise, wo es im Rahmen seiner Aktivitäten auf LinkedIn noch Verbesserungspotential gibt. Auch Teams können untereinander in Wettbewerb treten und über dieses Tool anzeigen lassen, in welchem Bereich sie besonders aktiv waren und wo es noch Nachholbedarf gibt. Der Index bezieht sich wirklich nur auf LinkedIn. Falls Sie auf anderen Kanälen deutlich aktiver sein sollten als auf LinkedIn, wird der Score das nicht einkalkulieren.

Vorrangig ist der Index für Vertriebsprofis erstellt worden, welche mit der Premium-Mitgliedschaft für den Vertrieb, dem LinkedIn Sales Navigator arbeiten. Allerdings kann sich jedes andere Mitglied, also auch Basis-Mitglieder, den Score anzeigen lassen. Nur Sie selbst sehen ihn, kein Kontakt oder anderes Mitglied hat Zugriff auf diese Informationen.

Interessant ist neben dem eigenen Score auch der Vergleich mit der Branche, mit dem eigenen Netzwerk und die Entwicklung der letzten Woche. Wer gerade startet oder längere Zeit inaktiv war, wird einen eher niedrigen Wert erreichen. Sehr aktive LinkedIn-Nutzer schaffen es auf Scores zwischen 60 und 85.

Wie hoch ist Ihr Social Selling Index?

Über diesen Link erhalten Sie Ihren persönlichen Wert. Je höher er ist, desto aktiver sind Sie auf LinkedIn.

Mein momentaner Social Selling Index im Juli 2019 liegt bei 83 (Screenshot vom 4.7.2019). Verglichen mit meinem persönlichen Netzwerk, welches einen SSI von nur 44 hat, stehe ich da ziemlich gut da. Ich darf vor allem im 3. Bereich, wo es um die Einblicke geht, auch noch etwas mehr tun.

In der Vergangenheit hatte ich aber auch schon einen Score von 86 oder 87. Höher hat es noch nicht geklappt, was sicherlich auch bis zu einem bestimmten Grad mit meiner eher sporadischen Nutzung des Sales Navigators zusammenhängt.

Schauen wir uns die Zahlen in der Grafik mal genauer an. Wie Sie sehen, sind es vier Unterkategorien, welche jeweils maximal 25 Punkte erhalten können. Sie können, wenn Sie diese Punkte beherzigen, dafür sorgen, dass der Score in den nächsten Wochen nach oben geht. Erwarten Sie keine großartigen Veränderungen, wenn Sie erst seit ein paar Tagen häufiger ins LinkedIn-Netzwerk reingeschaut haben. Die Berechnung des Wertes benötigt etwas Zeit, da verschiedene Aspekte berechnet werden.

Wie können Sie Ihren Social Selling Score steigern?

1. Orange: Ihre professionelle Marke aufbauen – Markenaufbau

Hier steht das optimale, ausführliche LinkedIn-Profil im Vordergrund.

  • Haben Sie alle relevanten Bereiche ausgefüllt? Das heißt, haben Sie einen Text über sich und Ihre Expertise, die sogenannte Zusammenfassung oder Intro geschrieben? Stehen unter den Jobtiteln und Jahreszahlen auch Beschreibungen der Jobs? Sind die Bereiche Ausbildung, Kenntnisse, Empfehlungen noch leer oder bereits ausgefüllt? Auch Organisationen, Projekte, Weiterbildungen oder ehrenamtliche Betätigungen können im LinkedIn-Profil ausgefüllt werden.
  • Sind Medien wie Verlinkungen zu Webseiten, PDFs, Fotos oder Videos zur Berufserfahrung oder Zusammenfassung zugefügt worden?
  • Schreiben Sie aussagekräftige Beiträge, welche zu den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe passen?
  • Sind Ihre Kenntnisse/ Fähigkeiten (Skills) bestätigt worden? Haben Sie bereits Kenntnisse Ihrer Kontakte bestätigt?

2. Lila: Gezielt die richtigen Personen finden – Netzwerk

  • Recherchieren Sie nach Personen auf LinkedIn? Arbeiten Sie mit der einfachen Suche, dem Lead Builder des Sales Navigators und verwenden Sie auch auch boolesche Filter? Wer eine Premium-Mitgliedschaft wie den Sales Navigator hat, sollte ruhig mal die verschiedenen Filter testen und Suchen speichern.
  • Recherchieren Sie und kontaktieren Sie regelmäßig Kontakte 2. Grades (diese finden Sie unter Netzwerk unter „Vorschläge für Sie“)?
  • Sind Sie Mitglied in Gruppen und bringen sich dort mit eigenen Beiträgen ein?
  • Wie gehen Sie mit Profilbesuchern um? Ein Tipp wäre es, Profilbesucher zu kontaktieren und Ihnen falls interessant, Kontaktanfragen zu versenden.

3. Rot: Durch Einblicke Interesse wecken – Content

  • Wie das Wort schon sagt, gewähren Sie Einblicke in Ihren Arbeitsalltag, in Ihre berufliche Tätigkeit durch regelmäßige eigene Updates oder eigene Blogartikel?
  • Knüpfen Sie neue Beziehungen, das heißt kommunizieren Sie über LinkedIn mit persönlichen Nachrichten mit ihren Kontakten 1. Grades und tauschen sich zur beruflichen Themen aus?
  • In den Status Updates können Sie die persönlichen Beziehungen zu anderen Personen auch aufzeigen, indem Sie Personen mit dem @-Symbol taggen, ihnen auf diese Art und Weise interessante Beiträge auf LinkedIn anzeigen.
  • Tauschen Sie sich in Gruppen aus und gewähren dort Einblicke in Ihre Arbeit?

4. Grün: Beziehungen aufbauen – Beziehungen

  • Vernetzen Sie sich regelmäßig mit Entscheidungsträgern und kommunizieren mit ihnen über den Newsfeed oder Nachrichten?
  • Ein richtiger Sales Professionell wird sich mit vielen Leuten vernetzen. Dazu gehört es auch, pro Account mit mehreren Kontakten auf LinkedIn vernetzt zu sein.
  • Engagement und Beziehungspflege bedeutet auf LinkedIn, Beiträge anderer Personen zu teilen, zu kommentieren und zu liken.

Kürzlich postete jemand auf LinkedIn ein Experiment, inwieweit sich die LinkedIn-Abstinenz auf seinen Social Selling Index auswirken wird. Ich gehe davon aus, dass eine 3-wöchige Pause keine allzu dramatischen Auswirkungen haben wird. Das System wird, falls der Score etwas runtergeht, auch recht schnell wieder nach oben korrigiert werden.

Ich würde meine Aktivitäten nicht nur an der Score-Zahl orientieren. Falls Sie so ausgelastet sind, dass Sie kaum Zeit für LinkedIn haben, weil ein Kunde nach dem anderen ansteht, scheinen Sie ja alles richtig gemacht zu haben.

Fakt ist aber auch, dass Entscheidungsträger keine passiven LinkedIn-Nutzer mehr sein sollten.

Gerne schreiben Sie mir eine Nachricht oder einen Kommentar hier im Blog und notieren Ihren persönlichen SSI.

Foto: Unsplash / Screenshot LinkedIn

So geht Social Selling nicht

Häufig sehe und höre ich hier auf LinkedIn und in anderen sozialen Netzwerken den Begriff „Social Selling“. Ich gebe zu, ich mag ihn nicht besonders gerne. Warum? Mit der klassischen Akquise tue ich mich etwas schwer, der Verkauf ist nicht mein Ding. Glücklicherweise habe ich meinen Weg dank Social Media und meines Blogs gefunden, so dass ich eine gewisse Sichtbarkeit erlangen konnte, ohne das Gefühl zu haben, „mich verkaufen“ zu müssen. Weil über meine Aktivitäten im Netz eine persönliche Beziehung aufgebaut worden ist, kann man dennoch von Social Selling sprechen.

Ich setze auf Selbstmarketing in Form von Tipps, Anleitungen und Erfahrungsberichten. Man trifft mich hier im Netz mit LinkedIn-Themen, mit Info-Webinaren und in München auf der einen oder anderen Netzwerkveranstaltung oder Messen, wo ich auch bereits Vorträge gehalten habe.

Wie Sie sicher jetzt rausgelesen haben, von Kalt-Akquise und anbiedernden Nachrichten auf Facebook, LinkedIn und XING, wo ich meine Dienstleistungen anbieten kann, halte ich nicht viel. Wenn ich solche Nachrichten von anderen Unternehmern erhalte, hat das eher negative Folgen, wovor ich Sie heute warnen möchte. Vor wenigen Wochen ist mir Folgendes auf LinkedIn passiert:

Die Geburtstagsgratulation

Sie kennen doch sicherlich die Mitteilungen auf LinkedIn oder XING, mit dem Hinweis, dass eine Person Geburtstag hat.

Als ich kürzlich Geburtstag hatte, erreichte mich u.a. ein Gruß einer mit mir vernetzen Person. Ja, hin- und wieder bestätige ich Anfragen von „Kollegen“ von anderen Social-Media-Beratern, auch wenn ich sie persönlich noch nicht getroffen habe. Bisher habe ich das nicht bereut. Der Gruß enthielt eine sehr nette, vertraute Geburtstagsgratulation sowie ein Geschenk: Ich durfte mir einen LinkedIn Minikurs oder einen Online Business Kurs aussuchen. Nun stellt sich mir die Frage? Ist das die Form von Geschenk und Aufmerksamkeit, wie ich sie an meinem Geburtstag haben möchte? Hinzu kommt, dass ich selber LinkedIn-Beratung anbiete und daher persönlich gar keinen Bedarf an dem Thema habe. Die Person kennt mich nicht wirklich, sie hat offensichtlich auch mein Profil nicht genauer studiert. Ich fasse mich kurz: Diese Gratulation kam nicht so gut an.

Wie sehen Sie das? Haben Sie bereits ähnliche Nachrichten erhalten und wie sind Sie damit umgegangen?

Meine Tipps für Ihre Social-Selling-Aktivitäten

1) Bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Kontakten indem Sie regelmäßig auf LinkedIn posten und immer den Nutzen für die Leser in den Vordergrund stellen. Wenn diese häufiger etwas Sinnvolles mit klarem Nutzen für die Zielgruppe von Ihnen lesen, wird Vertrauen entstehen.

2) Versenden Sie möglichst immer persönliche Kontaktanfragen mit einer kurzen Vorstellung. Bei Kontakten 2. Grades haben Sie hierfür 300 Zeichen Platz um sich vorzustellen.

3) Begrüßen Sie neue Kontakte und fragen Sie, ob Sie ihnen helfen können.

4) Sie müssen nicht jede Kontaktanfrage von fremden Mitgliedern bestätigen. Besser ist es zurückzufragen, warum die Person sich vernetzen möchte. Alternativ kann man unpassende Anfragen auch ignorieren, ohne, dass die Person eine Benachrichtigung erhält.

5) Setzen Sie auf persönliche Empfehlungen. Referenzen auf Ihrer Webseite oder direkt auf LinkedIn können Wunder wirken. Hier habe ich beschrieben, wie Sie um eine Empfehlung bitten können.

6) Geburtstagsgratulationen finde ich gut, allerdings nur, wenn man sich persönlich kennt.. Es ist eine hervorragende Gelegenheit um alte Kontakte aufzufrischen, sich mal wieder in Erinnerung zu bringen. Nicht zum Verkaufen sondern um mit der netten Geste die persönliche Beziehung aufzubauen.

Von Aktionen wie oben beschrieben, rate ich ab. Es kann nur funktionieren, wenn man vorher eine persönliche Beziehung zu den Personen aufgebaut hat und versteht, was die Person benötigt. In diesem Fall war das einfach nicht der Fall.

Social Selling Tipp: 2 Gründe, warum Sie Profilbesuche im Privatmodus vermeiden sollten

Hin- und wieder fällt mir auf, dass Kunden mehr oder weniger immer andere Profile im Privatmodus besuchen. Das heißt, sie besuchen Profile, ohne sich selbst mit Namen, Foto und Slogan zu zeigen. Im Prinzip besuchen sie Profile mit Maske. Wichtig ist es hierbei zu wissen, dass nebenbei dieser Person selbst auch keine Profilbesuche mehr angezeigt werden. Ich halte diese Funktion der Profilbesuche für sehr wichtig und kommuniziere regelmäßig mit Besuchern und kann darüber teilweise Kunden gewinnen. In diesem Beitrag gibt es Tipps, wie Sie die Zahl der Profilbesucher auf Ihr LinkedIn-Profil steigern können und hier gibt es Tipps, wie man auch ohne Sales Navigator Mitgliedschaft als Sales Person auf LinkedIn agieren kann.

Sie sehen, ich rate davon ab, im Privatmodus zu surfen und bitte Sie heute zu prüfen, dass Sie derzeit mit Ihrem Namen, Foto und vollständigem Profilslogan unterwegs sind.

Warum sollten vor allem die Nutzer des Sales Navigators die Einstellung prüfen?

Vor kurzem hat LinkedIn hier einige Funktionen verändert und wie ich erfahren habe, ist die Standard-Einstellung auf Privatmodus geändert worden. Man wurde zwar per Mitteilung darauf aufmerksam gemacht, jedoch werden solchen Mitteilungen im hektischen Arbeitsalltag nicht jedem aufgefallen sein. Mit diesem Artikel möchte ich Sie darum bitten, die Einstellung einfach schnell zu überprüfen.

Wo können Sie dies einstellen?

  • Gehen Sie oben rechts auf Ihr kleines Bild und klicken auf „Einstellungen & Datenschutz“.
  • Klicken Sie danach oben auf „Datenschutz“.
  • Scrollen Sie ein Stück nach unten bis zu „Profilansichten“.

 

 

 

Mitarbeiter im Vertrieb, Marketing oder selbständige Unternehmer sollten sichtbar sein. Wenn Sie ein Profil besucht haben, sieht man Ihren Namen, Ihr Foto und Profilslogan und Sie haben wieder einen kleinen Schritt in Richtung mehr Sichtbarkeit auf LinkedIn getan. Oft erfolgt ja ein Gegenbesuch – aus reiner Neugier.
Wer noch zögert: Sie würden eine Konferenz oder ein Meeting auch nicht mit Maske besuchen. Sie wollen ja wieder erkannt werden. Aus irgendeinem Grund haben Sie ja auch ein Profilbild im Profil. Nutzen Sie es!
Ob es Ausnahmen gibt? Meiner Meinung nach ist das schon ok, wenn man Profile der Mitbewerber sichten möchte oder als Recruiter unterwegs ist. Oder wenn man aus Interesse an einer Person deren Profil mehrfach besuchen musste oder wollte. Hier ist es gut zu wissen, dass Sie beim Profilbesuch ein PDF-Download des Profils erstellen können, so dass Sie sich mehrere Besuche sparen könnten.

 

LinkedIn als Vertriebstool nutzen, ohne den Sales Navigator zu buchen? Geht das?

Kann ich für meine Vertriebstätigkeiten LinkedIn einsetzen, ohne gleich eine Mitgliedschaft wie den Sales Navigator zu buchen? Ich bin der Meinung, dass sich letzterer hervorragend als Social-Selling-Tool eignet. Allerdings gibt es auch bei der kostenfreien Basis-Variante viele nützliche Funktionen, so dass man wirklich nicht gleich eine Mitgliedschaft für 57,11 Euro im Monat (bei jährlicher Abrechnung) buchen muß.
Klüger ist es, sich mit dem, was „for free“ bereits geboten wird, auseinander zu setzen. Funktionen, die sich für den Vertrieb eignen:

1. Die Arbeit mit der Suchfunktion. Suchen Sie nach geeigneten Kontakten. Sie können Stichwörter, Namen und Orte eingeben. Auf der rechten Seite der Such-Funktion gibt es weitere Filter wie z.B. Branchen, Standorte, Hochschulen und mehr. Ich komme damit in den meisten Fällen sehr gut klar. Wer bei den Suchergebnissen eine 2 hinter dem Bild stehen hat, ist ein Kontakt 2. Grades und kann ganz einfach angeschrieben werden, da man bereits über gemeinsame Kontakte verfügt.

2. Ich vernetze mich meistens mit diesen Personen 2. Grades und schreibe ihnen eine personalisierte Kontaktanfrage. Dazu gehen Sie in das Profil der Person und dann über die drei Punkte oben rechts auf „Vernetzen“. LinkedIn bietet dann an, eine persönliche Nachricht (300 Zeichen lang) zu schreiben. Nutzen Sie diese Funktion, denn sie steigert, die Chance, eine Bestätigung zu bekommen.

3. Neuen Kontakten schreibe ich eine kurze Begrüßungsnachricht und bedanke mich für die Bestätigung.

4. Ich poste Status Updates, teile und kommentiere Beiträge. Wenn möglich, logge ich mich dazu täglich ein und werde aktiv. Gerne über die mobile App oder halt vom Laptop aus. Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, sollten Sie vor allem den Beiträgen von potentiellen Kunden Beachtung schenken.

5. Wenn Sie sich wirklich täglich einloggen, sehen Sie auch täglich, wer Ihr Profil besucht hat. Beim Basis-Account sieht man immer die 5 letzten Profilbesucher. Senden Sie diesen Personen, vorausgesetzt, sie sind noch nicht mit ihnen vernetzt, eine Anfrage. Wer Ihre Beiträge geliked oder kommentiert hat, sollte auch ein kleines Dankeschön bekommen. Wenn Sie die komplette Liste sehen möchten, wer in den letzten 90 Tagen Ihr Profil besucht hat, hilft ein Upgrade.

Haben Sie all das mindestens 60 Tage lang regelmäßig gemacht? Wie kommen Sie klar? Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie beim Suchen an Ihre Grenzen kommen und doch InMails zur Kontaktaufnahme benötigen oder Kontakte in Kategorien sortieren möchten, dann ist der Sales Navigator genau richtig.

Welche Funktionen bekommen Sie beim Sales Navigator?

Mit einer Mitgliedschaft, sehen Sie, wie hoch Ihr persönlicher Social Selling Index (SSI) ist. LinkedIn meint, dass man einen 20%-igen Anstieg mit dem Sales Navigator bekommen kann. Wenn man allerdings auf LinkedIn sehr aktiv ist, schafft man einen Großteil auch so.

Sie möchten wissen, wie hoch Ihr Index ist? Über folgenden Link, finden Sie Ihren persönlichen SSI heraus. Meiner liegt heute bei 76, zwischenzeitlich lag er höher. Kurz gesagt, bewertet der Index, wie gut Ihr Profil ausgefüllt ist, wie aktiv Sie auf LinkedIn sind und ob Sie sich regelmäßig mit aktiven Personen auf LinkedIn vernetzen und austauschen.

Weitere Funktionen des Sales Navigators: 

  1. Die berühmten InMails: Sie dürfen im Monat 20 InMails an Ihnen fremde Personen versenden. Gerade um potenzielle Kunden anzusprechen, ohne gemeinsame Kontakte, kann das sehr ergiebig sein.
  2. Sales Insights: Sie bekommen zusätzliche Informationen über Ihre im Sales Navigator gesammelten Accounts und Leads. Mit diesen Personen sind Sie noch nicht vernetzt, sehen aber Details wie z.B. Infos zu Jobwechseln oder Unternehmenswachstum.
  3. Die erweiterte Suche mit dem Lead Builder. Eine ganz hervorragende Suchfunktion, welche ich mir für dieses Video mal genauer angesehen habe.
  4. Sie sehen eine komplette Liste aller Profilbesucher der letzten 90 Tage. Dies bietet eine gute Gelegenheit, diese Personen anzuschreiben und nach dem Grund des Besuches zu fragen. Oft wird daraus ein Kunde.
  5. Empfohlene und gespeicherte Leads. Personen, mit welchen Sie noch nicht vernetzt sind. Sie können ihnen folgen und sie kontaktieren. Genial ist es, dass Sie beim Sales Navigator auch Kategorien anlegen können und diese Leads sortiert nach Kategorie filtern können.
  6. Suchergebnisse werden nicht eingeschränkt. Auch bei Personen 3. Grades sehen Sie alle Details. Eine gezieltere Kontaktaufnahme ist möglich.

Sie möchten noch mehr zum Sales Navigator erfahren? Hier habe ich über meine ersten Erfahrungen berichtet.

Markenbotschafter auf LinkedIn: Das sollten Sie wissen!

Neben den Zielen, die jeder individuell mit seinem LinkedIn-Profil verfolgen kann und sollte, eignet sich ein LinkedIn-Profil hervorragend, um im Unternehmensmarketing eingesetzt zu werden. Mitarbeiter können im Namen des Unternehmens die PR und Marketingaktivitäten als Markenbotschafter unterstützen. Als Unternehmer können Sie Ihre Mitarbeiter bitten, sich aktiver über ihre persönlichen Profile in die Kommunikation einzubringen. Warum?

  • Geschäfte werden mit Menschen gemacht. Der Content von persönlichen Profilen ist glaubwürdiger als der Content der Unternehmensseiten.
  • Die persönlichen Profile Ihrer Mitarbeiter haben häufig mehr Kontakte als Sie Follower für Ihre Unternehmensseite haben. Wenn sich 10 Mitarbeiter mit Profilen von jeweils 300 Kontakten einbringen, steigern Sie die Sichtbarkeit der Beiträge häufig um ein Vielfaches (verglichen mit der Zahl der Follower der Unternehmensseite).
  • Mit einem persönlichen Profil kann man aktiv sein Netzwerk erweitern, bei einer Unternehmensseite dauert es häufig viel länger.
  • Kürzlich habe ich gelesen, dass zwar nur 3% der Mitarbeiter Beiträge teilen, aber ca. 30% des Content-Engagements läuft über die persönlichen Profile der Mitarbeiter.
  • Die Markenbotschafter im Unternehmen profitieren von ihrem Engagement auch persönlich. Sie erweitern durch die Aktivitäten nicht nur ihr Netzwerk sondern steigern auch ihren Expertenstatus.

Verknüpfung mit der Unternehmensseite

Wenn Ihr Unternehmen auf LinkedIn eine Unternehmensseite eingerichtet hat und die Mitarbeiter geben den Unternehmensnamen so ein, wie er auf LinkedIn hinterlegt worden ist, werden sie mit der Unternehmensseite verknüpft. LinkedIn-Nutzer sehen dadurch beim Klick auf die Unternehmensseite, wer aus ihrem Netzwerk z.B. in ihrem Unternehmen tätig ist. Im Profil selbst schaut es professioneller aus, da unter Berufserfahrung ein Unternehmenslogo erscheint.

Employer-Branding-Aktivitäten über Mitarbeiterprofile

Die persönlichen Profile der Mitarbeiter haben im Rahmen des Unternehmens-Marketings eine Menge Potenzial. Wenn Sie professionelle Employer-Branding-Aktivitäten anstreben, sollten Sie als Marketingabteilung eine Strategie erstellen, inwieweit Sie die Mitarbeiter unterstützen und gewisse Führung übernehmen.

So könnten Sie beim Erstellen eines professionellen Profils Hilfestellungen geben. Als Beraterin fällt mir auf, dass die wenigsten Mitarbeiterprofile einen wirklich guten Eindruck hinterlassen. Von der Zusammenfassung wird äußerst selten Gebrauch gemacht wird, nur allgemeine Job-Titel werden aufgeführt und keine näheren Beschreibungen der Tätigkeiten verwendet. Die Kollegen vom Marketing könnten Tipps zur Verwendung von Bildmaterial geben und Banner im Corporate CI bereithalten. Ggf. macht es Sinn, Vorgaben zu treffen, welches Bildmaterial und Dokumente in Onlineprofilen erlaubt sind und was vermieden werden sollte. In vielen Fällen ist es allerdings derzeit so, dass neben dem Profilfoto gar kein Bildmaterial in den Profilen zu finden ist.

Um professionell aufzutreten, könnten die Kollegen aus der PR Abteilungen einen Blick auf die Profile der Markenbotschafter werfen und hier und da im Hinblick auf die Texte wertvolle Tipps geben. Sind die Formulierungen der Texte unternehmenskonform? Welche Textbausteine sind ideal, damit die richtigen Keywörter auftauchen und welche Formulierungen sollten besser entfernt werden?

Der Konflikt: Wem gehört das Mitarbeiter-Profil?

Das LinkedIn-Profil wird vom Nutzer selber angelegt und über Jahre genutzt. Der Mitarbeiter sollte die wichtigsten Bereiche wie die Überschrift, Zusammenfassung und aktuelle Arbeitsstelle immer auf dem Laufenden halten.

Handelt es sich um eine Führungsposition oder um eine Position im Sales, Marketing oder PR, sollte das Unternehmensmarketing klare Vorgaben geben, was das CI der Profile, einheitliche Profil-Fotos, Formulierungen in sozialen Netzwerken und die Nutzungsweisen sozialer Netzwerke angeht.

Die Herausforderung dabei ist, dass das Profil die Persönlichkeit des LinkedIn-Mitglieds und die Unternehmensmarke darstellen soll.

Arbeitgeber befürchten häufig, dass Arbeitnehmer, welche ihr Profil zu gut pflegen und über sehr viele Kontakte verfügen, demnächst das Unternehmen verlassen könnten. Ich sage Ihnen: Wenn sie das vorhaben, werden sie es tun, egal ob sie ein LinkedIn-Profil ausgefüllt haben oder nicht. Vorteil für Unternehmen ist es, dass ein zufriedener Mitarbeiter ein hervorragender Markenbotschafter sein kann und das Potenzial sollte nicht verschenkt werden. Führungskräfte, welche in Social Media aktiv kommunizieren steigern ihre Glaubwürdigkeit um ein Vielfaches. Hierfür gibt es bereits schöne Beispiele, aber es könnte ruhig mehr davon geben.

Sobald ein persönliches Profil für die Kommunikation im Auftrag des Unternehmens genutzt wird, ist man ein Markenbotschafter für den Arbeitgeber. Rein rechtlich gibt es hierbei Einiges zu beachten. Dr. Thomas Schwenke, Rechtsanwalt für Internet-Marketing hat im Januar 2018 einen Beitrag mit Rechts-Tipps für das betriebliche Influencer-Marketing geschrieben. Sie erhalten hilfreiche Ansatzpunkte, wie auch Sie als Mitarbeiter als Markenbotschafter agieren können und was vermieden werden sollte.

So gestalten Sie ein professionelles Mitarbeiter-Profil auf LinkedIn

  • Ihr Profil-Slogan sollte kurz und prägnant sein und auf einen Blick verraten, in welchem Bereich Sie der Experte sind. Ganz wichtig: Es sollte immer erkennbar sein, für welches Unternehmen Sie agieren.
  • Der Text der LinkedIn-Zusammenfassung darf bis zu 1980 Zeichen enthalten. Machen Sie Gebrauch davon, da ein ausführlicher Text die Sichtbarkeit im Netzwerk steigert und man mehr über Ihre Persönlichkeit und Ihre Fähigkeiten erfahren kann.
  • Sie dürfen zur LinkedIn-Zusammenfassung und den einzelnen Jobs Bildmaterial, PDFs und andere Dokumente hinzufügen. Klären Sie, welche Unternehmens-Dokumente wie Präsentationen, Fotos von Veranstaltungen hinzugefügt werden können. Wenn Sie z.B. als Marketing-Manager im Produkt Marketing häufiger Präsentationen auf Konferenzen halten, halte ich ein Foto oder Link zur Präsentation auch im LinkedIn-Profil für sehr angebracht.
  • Mitarbeiter sollten intern und extern um Empfehlungen bitten.
  • Falls Sie international aktiv sind und hat ein mehrsprachiges Profil eingerichtet haben: Hier lohnt es sich, die entsprechenden fremdsprachlichen Texte den lokalen Bedingungen anzupassen. Möglicherweise sprechen Sie mit verschiedenen Ländern auch andere Zielgruppen an. Und achten Sie darauf, dass die lokalisierten, fremdsprachlichen Texte fehlerfrei sind.

Der nächste Schritt wäre: Ihre Mitarbeiter posten regelmäßig die News der Unternehmensseite, sie teilen Branchen-News, formulieren dazu eigene Worte und geben Einblicke in ihren beruflichen Alltag. Achtung ist immer geboten, dass die Markenbotschafter jederzeit wissen, was an die Öffentlichkeit geraten darf und was nicht. Es wäre nicht zum ersten Mal der Fall, dass durch die Social-Media-Aktivitäten von Mitarbeitern, wichtige Details „geleaked“ worden sind. Mit einem gut geschulten und wachsamen Team, wird das allerdings kein Thema für Sie sein.

Sie möchten, dass Ihre Mitarbeiter ihre LinkedIn-Profile optimieren und für Ihre Employer Branding oder Social Selling Aktivitäten einsetzen? Kontaktieren Sie mich, wenn Sie an einem Training für Ihr Team interessiert sind!

Update: 22. Januar 2018

Foto: www.unsplash.com