Expansions-Wissen für Einsteiger: Worauf Sie achten sollten!

Export

Worauf sollte ein Unternehmen, welches ins Ausland expandieren möchte, achten? Hier im Expansions-ABC werden wichtige Begriffe erklärt, weiterführende Links zur Verfügung gestellt und einige wichtige Aspekte genannt, die das Thema mit sich bringt.

A wie Ausdauer: Nur mit viel Ausdauer seitens des Managements und gezielter Vorbereitung ist eine erfolgreiche Auslandsexpansion möglich. Ein Großteil der Unternehmen wählt die stufenweise Expansion welche eine gute Portion an Geduld und Ausdauer erfordert.

B wie Bonitätsprüfung: Eine der wichtigsten Faktoren im Rahmen des Risikomanagements ist die Bonitätsprüfung der Zulieferer oder auch Spediteure um sich unangenehme Überraschungen zu ersparen.

D wie Direkter Export: ist für den Start im Ausland mit geringerem Risiko und weniger Organisationsaufwand verbunden. Das Unternehmen verkauft in dem Fall, ohne Zwischenhändler direkt ins das Zielland. Dagegen spricht allerdings, dass man keine Marktpräsenz zeigt und kein richtiges Gespür für den Exportmarkt sowie Marktpotenzial bekommt.

D wie Diversifizierung: Viele Unternehmen fahren damit sehr gut, indem sie in viele kleinere Märkte expandieren und somit in puncto Währungen diversifizieren. Das kann das Wechselkursrisiko minimieren.

E wie Einkaufsgewohnheiten: Vor dem Start der Expansionsaktivitäten sollte man sich der Einkaufsgewohnheiten des Ziellandes bewusst sein. Wie recherchiert der ideale Kunde und wo kauft er ein? Es gibt je nach Produkt und Zielgruppe in verschiedenen Ländern auch unterschiedliche Gewohnheiten wo eingekauft wird. Wenn man diese kennt, gelingt der Vertrieb entsprechend leichter bzw. man kann sich besser darauf einstellen.

E wie Erfolgsfaktoren: Es gibt einige grundlegende Faktoren über die ein Unternehmen verfügen sollte bzw. worauf es achten sollte. Dazu zählen: Präzise Marktanalysen, Auswahl des richtigen Personals, Risiko-Management, Diversifizierung, Interkulturelles Verständnis und ein funktionstüchtiges Netzwerk im In- und Ausland.

F wie Fachmessen: Für viele Unternehmen sind Fachmessen ein erster Schritt um die Marktlage zu testen und sich über die ausländische Marktsituation zu informieren bzw. um zu verstehen wie die eigenen Produkte oder Dienstleistungen in den Produktmix des Wunschlandes passen.

F wie Fremd-Vertrieb: Hier in einem Artikel von Markt und Mittelstand gibt es eine interessante Gegenüberstellung der Vor-und Nachteile des Fremdvertriebs. Ein klarer Vorteil ist, dass er die Auslandsexpansion beschleunigen kann.

G wie Gesetzliche Rahmenbedingungen: Informationen hierzu sollten schon zu Beginn der Internationalisierung eingeholt werden. Sie können wegweisend sein für viele weitere Entscheidungen. Im Zweifel können bestimmte Rahmenbedingungen auch ein Hindernis darstellen welche eine Auslandsexpansion unmöglich machen könnten.

H wie Handelsvertreter: Im direkten Export wird häufig ein Handelsvertreter eingesetzt. Es handelt sich dabei um einen selbständigen Gewerbetreibenden, der damit beauftragt wird, für einen anderen oder mehrere andere Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen.

I wie Interkulturelle Kommunikation: Unternehmen, die im Ausland Geschäfte abwickeln, treffen neben anderen rechtlichen Rahmenbedingungen auch auf andere Kulturen. So kann der Kommunikationsstil oder das Zeitverständnis in einem anderen Land völlig anders sein, als hier in Deutschland und Missverständnisse sind vorprogrammiert. Um eine reibungslose Kommunikation mit anderen Kulturen zu sichern und Kosten zu vermeiden, die aufgrund von Fehlentscheidungen oder Misskommunikation entstehen können, empfiehlt es sich, einen interkulturellen Trainer oder Coach zu konsultieren. Eine interessante Plattform hierfür ist die Crossculture-Academy.

I wie Internationale Webseite: Im Zuge der Auslandsexpansion ist auch eine internationale oder mehrsprachige Webseite, sozusagen eine Visitenkarte im Wunschland notwendig. Neben der gründlichen Übersetzung der Texte gilt es auch kulturelle Hintergründe, andere Kauf- und Lesegewohnheiten zu beachten. In meinem Webinar gehe ich auf „7 Punkte ein, welche Ihre Webseite auch im Ausland erfolgreich machen“. Lesen Sie dazu auch meinen Blogartikel.

K wie Kerngeschäft: Eine wichtige Frage die man sich schon zu Beginn der Expansion stellen sollte: Inwieweit wird sich das Projekt auf das Kerngeschäft meines Unternehmens auswirken? Was bedeutet es auch Personell? Werden weitere Maschinen benötigt?

M wie Marktanalyse: Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist eine ausführliche Marktanalysen. Fordern Sie eine ganz konkrete Marktanalyse für Ihr Produkt oder Dienstleistung für den entsprechenden Wunschmarkt an! Diese ist die Basis für viele weitere Entscheidungen der Internationalisierung.

M wie Markterschließungsformen: Zu den häufigsten Markterschließungsformen gehört der indirekte Export, Lizenzvertrag, Direkter Export über Importeur, Direkter Export über Handelsvertreter, Zweiniederlassung, Tochtergesellschaft und Joint Venture. Hier auf der Seite des EIC Trier gibt es hilfreiche Informationen, u.a. auch einen Überblick der Markterschließungsformen mit Pro und Contra.

N wie Netzwerk: Sehr wichtig für eine Expansion ist eine gute Vernetzung seitens des Managements. Viele Kontakte im In- und Ausland sind wie immer im Geschäftsleben das A und O. Laut einer Schweizer Studie sind vor allem private Kontakte oftmals für KMUs extrem hilfreich um eine Auslandsexpansion voranzubringen. Ein reales Netzwerk auf welches man jederzeit zurückgreifen kann, ist also schon im Vorhinein der Auslandsexpansion erstrebenswert. Empfehlenswert ist die aktive Nutzung von sozialen Businessnetzwerken wie z.B. LinkedIn. Lesen Sie hier 5 Gründe, warum Sie LinkedIn nutzen sollten.

O wie Online-Handel: Viele Unternehmen expandieren indem Sie einfach ihren Onlinehandel von einem Land auf das Nächste ausweiten und den vorhandenen eShop für ein weiteres Land einrichten. Hier im eCommerce-Leitfaden* wird viel Wissen zum Thema Internationalisierung von Shops, Zahlungsverfahren bzw. auch Werbung und Marketing im Ausland vermittelt. Eine erfolgreiche Internationalisierung eines Online-Shops macht es erforderlich, dass man sich mit landestypischen Anforderungen, rechtliche Rahmenbedingungen und die anderen Kaufgewohnheiten auseinandersetzt.

P wie Personal im Ausland: Hierfür gibt es spezialisierte Recruiter die auf internationaler Ebene das geeignete Personal für Sie finden können. Nutzen Sie auch hierfür soziale Netzwerke wie LinkedIn um an neue Kontakte zu gelangen. Schauen Sie dazu auch hier ier-network.

R wie Risikomanagement: Ohne Risiko-Management keine Auslandsexpansion. Budgetieren Sie großzügig was zusätzliche Kosten für Administration, Werbung und Logistik angeht um unangenehme Überraschungen zu vermeiden. Ganz wichtig auch hier: Wechselkursschwankungen, politische Risiken, Transportrisiken und Kreditrisiken einkalkulieren.

T wie Transport: Je weiter die Wege im Auslandsgeschäft, desto öfter erfolgt der Transport der Waren auf verschiedenen Beförderungsarten (See, Luft, Straße, Bahn) und -mitteln (Schiff, Flugzeug, LKW und Waggon). Die Zusammenarbeit mit Spediteuren ist daher sehr hilfreich, kümmern sich diese doch um Dienstleistungen wie Frachtverträge, eigenen Transport, Lagerung, Zollformalitäten, Güterumschlag, Verpackung, Markierung und Kennzeichnung von Frachtstücken, Transportversicherung etc. Mehr dazu finden Sie auch hier: http://de.wikipedia.org/wiki/Außenhandelsbetriebslehre

V wie Vorbereitungsphase: Das Unternehmen bzw. das Management sollte im Vorhinein drei wichtige Kernfragen beantworten:

  • Warum wollen wir im Ausland aktiv werden?
  • Welche Risiken sind im allgemeinen mit der Internationalisierung verbunden?
  • Erfüllen wir alle Voraussetzungen, um im Ausland tätig zu werden?

W wie Wettbewerb: Kennen Sie den Wettbewerb im Expansionsland? Verfügen Sie über Informationen wie deren Preise, Werbemaßnahmen, Nutzung von Online-Marketing-Aktivitäten deren Absatzwege? Eine solche Wettbewerber-Analyse liefert wichtige Informationen für Ihre eigene Expansionsstrategie.

Z wie Zoll: Kennen Sie die Zoll- und Einfuhrbestimmungen für Ihr Zielland? Ganz am Anfang im Zuge der Expansionsanalyse sollten überprüft werden, ob besondere Regelungen berücksichtigt werden müssen. Hier finden Sie hilfreiche Informationen wie Zollbestimmungen für den Warenverkehr innerhalb der EU, aber auch für die Nicht-EU-Länder.

* ibi research 2012: Geschäfte ohne Grenzen – E-Commerce international 2012 (www.ecommerce-leitfaden.de)

 

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Expansion ins Ausland: 5 Gründe, warum Sie LinkedIn nutzen sollten

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Wenn Sie bisher nur in Deutschland beruflich aktiv waren, sind Sie mit Xing sehr gut aufgestellt gewesen. Sollten Sie allerdings über die Grenzen hinaus Kontakte schließen und bzw. schon Kontakte haben, dann empfiehlt sich LinkedIn. Es ist das weltweit größte Businessnetzwerk und ist in über 200 Ländern verfügbar. Derzeit zählt es ca. 200 Millionen Mitglieder (aktualisiert: 238 Millionen im August 2013) mit einem sehr hohen Anteil kommend aus Nordamerika, Indien und Brasilien. Aber auch in europäischen Ländern wie den Niederlanden, UK und Frankreich ist LinkedIn äußerst populär. Mehr zur Statistik finden Sie hier im LinkedIn-Blog.

Sobald Sie sich internationaler ausrichten möchten, sind Sie hier richtig. Für Unternehmen mit vielen ausländischen Kontakten, Kooperationen und im Falle einer Auslandsexpansion ist ein eigenes LinkedIn-Profil somit sehr empfehlenswert. Wie bei Xing sind auch hier Unternehmensprofile möglich und für Ihr Untermehmens- bzw. Produkt-Branding sehr empfehlenswert. HP erreichte vor einigen Wochen 1 Million Follower.

Hier finden Sie 5 Gründe, warum LinkedIn für eine Auslandsexpansion so nützlich ist:

  1. Profil in mehreren Sprachen: Auf LinkedIn können Sie multilinguale Profile einrichten. Das heißt Sie starten z.B. mit ihrem deutschen Profil und fügen, je nach Zielland ein Englisches, Französisches oder Spanisches hinzu. Die Besucher sehen Ihr Profil dann in ihrer jeweiligen Sprache. Automatisch wird man auch schneller gefunden, wenn man mehrere Profile hat. Auf diesem Wege können Sie Kontakte zu Geschäftspartnern, Kunden und ehemaligen Kollegen im Zielland pflegen. Außerdem ist es möglich, multilinguale Firmenprofile anzulegen. Wie das geht, erfahren Sie hier im Blog.
  2. Mittendrin auf dem internationalen Marktplatz: Mit einer Präsenz auf LinkedIn sind Sie auf dem internationalen Markt richtig aufgestellt. Mit einem komplett ausgefüllten Profil werden Sie schneller gefunden und gelangen gezielter an Kontakte im Zielland. Die Verbreitung ist deutlich größer und die Chance Kontakte auf internationalen Märkten zu treffen ist um ein Vielfaches höher. Passen Sie auf, denn in letzter Zeit wächst Xing langsamer während die Anzahl der Mitglieder auf LinkedIn, auch von deutschen Nutzern stetig zunimmt.
  3. Gruppen auf internationaler Ebene: Sie finden für viele Fachgebiete lokale Gruppen in der Landessprache oder Gruppen auf europäischer Ebene. Sie können auch gezielt nach Gruppen zu einem Thema in einer bestimmten Sprache suchen. Für den Bereich Automobile habe ich alleine 58 Gruppen in französischer Sprache angeboten bekommen. Sehr viele Gruppen werden in Englisch geführt oder die Sprachen mischen sich, wie z.B. hier in der Gruppe „France – Import, Export, Trading“. Ein Engagement in den Gruppen hilft, die lokalen Themen herauszufinden und mit eventuellen Partnern ins Gespräch zu kommen. Dank der sehr anschaulich dargestellten Gruppenstatistik lässt sich recht schnell identifizieren, ob eine Gruppe zu Ihnen passt oder nicht. Sehen Sie dazu das untenstehende Beispiel:

LinkedIn-Gruppenstatistik

4. Social Media Monitoring kann auf LinkedIn zugreifen. Das heißt, wenn branchenspezifische Diskussionen auf LinkedIn stattfinden, können Sie diese mit professionellen Monitoring-Tools herausfinden. Für Xing fehlt die API und sie müssten sich schon selbst auf die Suche machen.

5. Expertise auf internationaler Ebene zeigen mit Empfehlungen aus dem Ausland:  Nutzen und fragen Sie nach Referenzen von ehemaligen Kollegen und Partnern mit welchen Sie schon auf internationaler Ebene gearbeitet haben. Damit steigert sich Ihr Ansehen für zukünftige Projekte und ziemlich klasse ist auch, dass die Empfehlungen ins Ranking mit einfließen und Ihre Platzierung in Suchergebnissen verbessern können. Übrigens: Nur Profile mit 3 Empfehlungen gelten als vollständig, was auch noch wichtig für das Auffinden Ihres Profils ist.

Spezialtipp: Für Ihre Expansion reichen 15 Minuten tägliches Engagement aus. Haben Sie Mitarbeiter, die Sie unterstützen und ein eigenes LinkedIn-Profil aktiv pflegen, umso besser.

Die Basis ist immer ein komplett ausgefülltes Profil, denn nur ein 100%-Profil ist in Suchergebnissen schnell auffindbar. Zu den täglichen oder wöchentlich wiederkehrenden Aufgaben können gehören:

  • Fragen Sie bei ehemaligen Kollegen oder Geschäftspartnern pro-aktiv nach Empfehlungen.
  • Zeigen Sie Engagement in Branchen-Gruppen (Beteiligen Sie sich an 2-3 Gruppenthemen/ Woche)
  • Erstellen Sie eigene Status-Updates zu Ihrem Unternehmen oder anderen interessanten Themen (2-4 x Woche) wie z.B. Posts neuer Corporate Blog-Einträge, Branchen-News, Firmenjubiläum, Projekterfolg etc. So bleiben Sie bei Ihren Kontakten mit wertvollen Informationen präsent.

Sind Sie schon bei LinkedIn aktiv? Wie ist Ihr Eindruck bezüglich der Übersichtlichkeit und der Gruppenaktivitäten im Vergleich zu Xing? Was finden Sie besonders gut? Was ist nicht so toll?

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Mit Twitter Kunden im Ausland finden

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Welches Tool eignet sich am besten um auf Trends und Meinungen im Web zu stoßen? Für mich ganz klar: Twitter. Es gibt verschiedene Tools welche sich prima für die Recherche eignen und helfen. In der jeweiligen Landessprache angewendet, kann man interessanten Leuten, Themen und Unternehmen folgen und sich somit die beste Basis für ein Twitter-Engagement aufbauen.

Zuhören

Wie bei jedem Social Media Engagement, heißt es zuerest, ähnlich wie auf einer Cocktailparty, sich umzusehen, zuzuhören und ein Gespür für die Stimmung und Gespräche entwickeln.

Wie lange beobachtet man am besten? Wenn man sich täglich ein paar Minuten dafür Zeit nimmt, kann man sich meiner Meinung nach innerhalb von 2-4 Wochen ein umfassendes Bild machen. In der Zeit sollte man sein Profil anlegen, es anpassen und sich seiner eigenen Ziele nochmal ganz bewußt werden. Im Laufe des Beobachtungszeitraumes werden sicherlich neue Erkenntnisse hinzukommen. Wie beobachtet man die Twitter-Welt am besten? Hier können verschiedene Tools ausprobiert werden:

Monitter: Ist ein Hilfsmittel um die Twitter-Welt zu beobachten. In Real-Time wird angezeigt, was die Leute zu bestimmten Begriffen zu sagen haben. Je nachdem was man eingibt und wie oft der Begriff verwendet wird, kann man eine Fülle an Daten erhalten und ein Gefühl für die Art- und Weise der Twitter-Gespräche bekommen und viel zu dem Thema dazulernen. Auf die Art findet man auch interessante Listen und Leuten, deren News man abonnieren bzw. folgen möchte.

Twitter-Search: Ganz simpel, die Twitter-Suche: Einfach den gewünschten Begriff in der Sprache des Ziellandes eingeben. So finde ich meist neue Leute, freue mich an Gesprächen zu Kinofilmen und Events, die mich interessieren oder kann herausfinden, ob und welche Meinungen zu bestimmten Produkten ausgetauscht werden.

Spy: Visualisiert die Konversationen auf Twitter. Ganz einfach kann man in die Gespräche hineinhören, neue Themen finden, neuen Leuten folgen.

Sollten Sie ein anderes Land, eine neue Sprache entdecken, dann ist es sehr wichtig, die Twitter-Kurz-Biographie in der Landessprache zu verfassen und die Recherche gezielt für den Zielmarkt durchzuführen. Achten Sie auf lokale Suchbegriffe und Synonyme. Denn Sie möchten ja auch, dass Ihnen lokale Leute folgen.

Mitmachen 

Gefällt das Profil noch, ist die Bio aussagekräftig? Jetzt geht’s nämlich los! Ideal ist ein Plan mit eigenen Tweets um über sich, seine Gedanken und seine Produkte zu sprechen und anderen hilfreich zu sein. Letzteres ist ganz wichtig, denn man will ja positiv auffallen. Also ruhig mal einen Scherz machen oder etwas besonders Schönes posten. Am einfachsten steigt man mit ein paar Retweets ein, gefolgt von ersten eigenen Posts.

Beim Engagement in einem bestimmten Zielmarkt ist hier das Tweeten in der Landessprache ein Muß. Englisch in Frankreich oder Spanisch wird nicht gerne gesehen und der gewünschte Erfolg wird sich nicht einstellen.

Interagieren

Hier wurde der erste Schritt schon mit den Retweets getan. Gut eignen sich ab einer bestimmten Anzahl von Followern auch Fragen: selber welche stellen und Nützliches berichten. Und Fragen von anderen Nutzern beantworten. Sehr gut eignen sich Berichte von Messen oder Events. Kündigen Sie an, dass sie dort sind, schreiben Sie Tweets über Ereignisse auf der Messe, tweeten Sie ein wichtiges Statement und fragen sie, wer Lust auf einen Kaffee beim X-Event hat.

Abschließend möchte ich sagen: Seien Sie geduldig. Das Einrichten des Profils geht schnell, die Erfolgserlebnisse allerdings werden erst nach Wochen oder Monaten kommen, aber Twitter bringt Ihnen lokale Themen sehr gut nahe und ganz bestimmt sind, bei geschickter Auswahl der Themen, auch Kunden unter Ihren zukünftigen Followern.

 

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