Kennen Sie Ihren Social Selling Index auf LinkedIn?

Sie stehen auf Zahlen und vergleichen sich gerne mit Anderen? Für Ihre Social-Selling-Aktivitäten auf LinkedIn gibt es hierfür direkt ein passendes Tool: Den Social Selling Index!

Es handelt sich um ein Bewertungstool welches, orientierend an der jeweiligen Branche, einen Wert zwischen 0 und 100 anzeigt. Jedes LinkedIn-Mitglied erhält darüber Hinweise, wo es im Rahmen seiner Aktivitäten auf LinkedIn noch Verbesserungspotential gibt. Auch Teams können untereinander in Wettbewerb treten und über dieses Tool anzeigen lassen, in welchem Bereich sie besonders aktiv waren und wo es noch Nachholbedarf gibt. Der Index bezieht sich wirklich nur auf LinkedIn. Falls Sie auf anderen Kanälen deutlich aktiver sein sollten als auf LinkedIn, wird der Score das nicht einkalkulieren.

Vorrangig ist der Index für Vertriebsprofis erstellt worden, welche mit der Premium-Mitgliedschaft für den Vertrieb, dem LinkedIn Sales Navigator arbeiten. Allerdings kann sich jedes andere Mitglied, also auch Basis-Mitglieder, den Score anzeigen lassen. Nur Sie selbst sehen ihn, kein Kontakt oder anderes Mitglied hat Zugriff auf diese Informationen.

Interessant ist neben dem eigenen Score auch der Vergleich mit der Branche, mit dem eigenen Netzwerk und die Entwicklung der letzten Woche. Wer gerade startet oder längere Zeit inaktiv war, wird einen eher niedrigen Wert erreichen. Sehr aktive LinkedIn-Nutzer schaffen es auf Scores zwischen 60 und 85.

Wie hoch ist Ihr Social Selling Index?

Über diesen Link erhalten Sie Ihren persönlichen Wert. Je höher er ist, desto aktiver sind Sie auf LinkedIn.

Mein momentaner Social Selling Index im Juli 2019 liegt bei 83 (Screenshot vom 4.7.2019). Verglichen mit meinem persönlichen Netzwerk, welches einen SSI von nur 44 hat, stehe ich da ziemlich gut da. Ich darf vor allem im 3. Bereich, wo es um die Einblicke geht, auch noch etwas mehr tun.

In der Vergangenheit hatte ich aber auch schon einen Score von 86 oder 87. Höher hat es noch nicht geklappt, was sicherlich auch bis zu einem bestimmten Grad mit meiner eher sporadischen Nutzung des Sales Navigators zusammenhängt.

Schauen wir uns die Zahlen in der Grafik mal genauer an. Wie Sie sehen, sind es vier Unterkategorien, welche jeweils maximal 25 Punkte erhalten können. Sie können, wenn Sie diese Punkte beherzigen, dafür sorgen, dass der Score in den nächsten Wochen nach oben geht. Erwarten Sie keine großartigen Veränderungen, wenn Sie erst seit ein paar Tagen häufiger ins LinkedIn-Netzwerk reingeschaut haben. Die Berechnung des Wertes benötigt etwas Zeit, da verschiedene Aspekte berechnet werden.

Wie können Sie Ihren Social Selling Score steigern?

1. Orange: Ihre professionelle Marke aufbauen – Markenaufbau

Hier steht das optimale, ausführliche LinkedIn-Profil im Vordergrund.

  • Haben Sie alle relevanten Bereiche ausgefüllt? Das heißt, haben Sie einen Text über sich und Ihre Expertise, die sogenannte Zusammenfassung oder Intro geschrieben? Stehen unter den Jobtiteln und Jahreszahlen auch Beschreibungen der Jobs? Sind die Bereiche Ausbildung, Kenntnisse, Empfehlungen noch leer oder bereits ausgefüllt? Auch Organisationen, Projekte, Weiterbildungen oder ehrenamtliche Betätigungen können im LinkedIn-Profil ausgefüllt werden.
  • Sind Medien wie Verlinkungen zu Webseiten, PDFs, Fotos oder Videos zur Berufserfahrung oder Zusammenfassung zugefügt worden?
  • Schreiben Sie aussagekräftige Beiträge, welche zu den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe passen?
  • Sind Ihre Kenntnisse/ Fähigkeiten (Skills) bestätigt worden? Haben Sie bereits Kenntnisse Ihrer Kontakte bestätigt?

2. Lila: Gezielt die richtigen Personen finden – Netzwerk

  • Recherchieren Sie nach Personen auf LinkedIn? Arbeiten Sie mit der einfachen Suche, dem Lead Builder des Sales Navigators und verwenden Sie auch auch boolesche Filter? Wer eine Premium-Mitgliedschaft wie den Sales Navigator hat, sollte ruhig mal die verschiedenen Filter testen und Suchen speichern.
  • Recherchieren Sie und kontaktieren Sie regelmäßig Kontakte 2. Grades (diese finden Sie unter Netzwerk unter „Vorschläge für Sie“)?
  • Sind Sie Mitglied in Gruppen und bringen sich dort mit eigenen Beiträgen ein?
  • Wie gehen Sie mit Profilbesuchern um? Ein Tipp wäre es, Profilbesucher zu kontaktieren und Ihnen falls interessant, Kontaktanfragen zu versenden.

3. Rot: Durch Einblicke Interesse wecken – Content

  • Wie das Wort schon sagt, gewähren Sie Einblicke in Ihren Arbeitsalltag, in Ihre berufliche Tätigkeit durch regelmäßige eigene Updates oder eigene Blogartikel?
  • Knüpfen Sie neue Beziehungen, das heißt kommunizieren Sie über LinkedIn mit persönlichen Nachrichten mit ihren Kontakten 1. Grades und tauschen sich zur beruflichen Themen aus?
  • In den Status Updates können Sie die persönlichen Beziehungen zu anderen Personen auch aufzeigen, indem Sie Personen mit dem @-Symbol taggen, ihnen auf diese Art und Weise interessante Beiträge auf LinkedIn anzeigen.
  • Tauschen Sie sich in Gruppen aus und gewähren dort Einblicke in Ihre Arbeit?

4. Grün: Beziehungen aufbauen – Beziehungen

  • Vernetzen Sie sich regelmäßig mit Entscheidungsträgern und kommunizieren mit ihnen über den Newsfeed oder Nachrichten?
  • Ein richtiger Sales Professionell wird sich mit vielen Leuten vernetzen. Dazu gehört es auch, pro Account mit mehreren Kontakten auf LinkedIn vernetzt zu sein.
  • Engagement und Beziehungspflege bedeutet auf LinkedIn, Beiträge anderer Personen zu teilen, zu kommentieren und zu liken.

Kürzlich postete jemand auf LinkedIn ein Experiment, inwieweit sich die LinkedIn-Abstinenz auf seinen Social Selling Index auswirken wird. Ich gehe davon aus, dass eine 3-wöchige Pause keine allzu dramatischen Auswirkungen haben wird. Das System wird, falls der Score etwas runtergeht, auch recht schnell wieder nach oben korrigiert werden.

Ich würde meine Aktivitäten nicht nur an der Score-Zahl orientieren. Falls Sie so ausgelastet sind, dass Sie kaum Zeit für LinkedIn haben, weil ein Kunde nach dem anderen ansteht, scheinen Sie ja alles richtig gemacht zu haben.

Fakt ist aber auch, dass Entscheidungsträger keine passiven LinkedIn-Nutzer mehr sein sollten.

Gerne schreiben Sie mir eine Nachricht oder einen Kommentar hier im Blog und notieren Ihren persönlichen SSI.

Foto: Unsplash / Screenshot LinkedIn

LinkedIn als Vertriebstool nutzen, ohne den Sales Navigator zu buchen? Geht das?

Kann ich für meine Vertriebstätigkeiten LinkedIn einsetzen, ohne gleich eine Mitgliedschaft wie den Sales Navigator zu buchen? Ich bin der Meinung, dass sich letzterer hervorragend als Social-Selling-Tool eignet. Allerdings gibt es auch bei der kostenfreien Basis-Variante viele nützliche Funktionen, so dass man wirklich nicht gleich eine Mitgliedschaft für 57,11 Euro im Monat (bei jährlicher Abrechnung) buchen muß.
Klüger ist es, sich mit dem, was „for free“ bereits geboten wird, auseinander zu setzen. Funktionen, die sich für den Vertrieb eignen:

1. Die Arbeit mit der Suchfunktion. Suchen Sie nach geeigneten Kontakten. Sie können Stichwörter, Namen und Orte eingeben. Auf der rechten Seite der Such-Funktion gibt es weitere Filter wie z.B. Branchen, Standorte, Hochschulen und mehr. Ich komme damit in den meisten Fällen sehr gut klar. Wer bei den Suchergebnissen eine 2 hinter dem Bild stehen hat, ist ein Kontakt 2. Grades und kann ganz einfach angeschrieben werden, da man bereits über gemeinsame Kontakte verfügt.

2. Ich vernetze mich meistens mit diesen Personen 2. Grades und schreibe ihnen eine personalisierte Kontaktanfrage. Dazu gehen Sie in das Profil der Person und dann über die drei Punkte oben rechts auf „Vernetzen“. LinkedIn bietet dann an, eine persönliche Nachricht (300 Zeichen lang) zu schreiben. Nutzen Sie diese Funktion, denn sie steigert, die Chance, eine Bestätigung zu bekommen.

3. Neuen Kontakten schreibe ich eine kurze Begrüßungsnachricht und bedanke mich für die Bestätigung.

4. Ich poste Status Updates, teile und kommentiere Beiträge. Wenn möglich, logge ich mich dazu täglich ein und werde aktiv. Gerne über die mobile App oder halt vom Laptop aus. Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, sollten Sie vor allem den Beiträgen von potentiellen Kunden Beachtung schenken.

5. Wenn Sie sich wirklich täglich einloggen, sehen Sie auch täglich, wer Ihr Profil besucht hat. Beim Basis-Account sieht man immer die 5 letzten Profilbesucher. Senden Sie diesen Personen, vorausgesetzt, sie sind noch nicht mit ihnen vernetzt, eine Anfrage. Wer Ihre Beiträge geliked oder kommentiert hat, sollte auch ein kleines Dankeschön bekommen. Wenn Sie die komplette Liste sehen möchten, wer in den letzten 90 Tagen Ihr Profil besucht hat, hilft ein Upgrade.

Haben Sie all das mindestens 60 Tage lang regelmäßig gemacht? Wie kommen Sie klar? Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie beim Suchen an Ihre Grenzen kommen und doch InMails zur Kontaktaufnahme benötigen oder Kontakte in Kategorien sortieren möchten, dann ist der Sales Navigator genau richtig.

Welche Funktionen bekommen Sie beim Sales Navigator?

Mit einer Mitgliedschaft, sehen Sie, wie hoch Ihr persönlicher Social Selling Index (SSI) ist. LinkedIn meint, dass man einen 20%-igen Anstieg mit dem Sales Navigator bekommen kann. Wenn man allerdings auf LinkedIn sehr aktiv ist, schafft man einen Großteil auch so.

Sie möchten wissen, wie hoch Ihr Index ist? Über folgenden Link, finden Sie Ihren persönlichen SSI heraus. Meiner liegt heute bei 76, zwischenzeitlich lag er höher. Kurz gesagt, bewertet der Index, wie gut Ihr Profil ausgefüllt ist, wie aktiv Sie auf LinkedIn sind und ob Sie sich regelmäßig mit aktiven Personen auf LinkedIn vernetzen und austauschen.

Weitere Funktionen des Sales Navigators: 

  1. Die berühmten InMails: Sie dürfen im Monat 20 InMails an Ihnen fremde Personen versenden. Gerade um potenzielle Kunden anzusprechen, ohne gemeinsame Kontakte, kann das sehr ergiebig sein.
  2. Sales Insights: Sie bekommen zusätzliche Informationen über Ihre im Sales Navigator gesammelten Accounts und Leads. Mit diesen Personen sind Sie noch nicht vernetzt, sehen aber Details wie z.B. Infos zu Jobwechseln oder Unternehmenswachstum.
  3. Die erweiterte Suche mit dem Lead Builder. Eine ganz hervorragende Suchfunktion, welche ich mir für dieses Video mal genauer angesehen habe.
  4. Sie sehen eine komplette Liste aller Profilbesucher der letzten 90 Tage. Dies bietet eine gute Gelegenheit, diese Personen anzuschreiben und nach dem Grund des Besuches zu fragen. Oft wird daraus ein Kunde.
  5. Empfohlene und gespeicherte Leads. Personen, mit welchen Sie noch nicht vernetzt sind. Sie können ihnen folgen und sie kontaktieren. Genial ist es, dass Sie beim Sales Navigator auch Kategorien anlegen können und diese Leads sortiert nach Kategorie filtern können.
  6. Suchergebnisse werden nicht eingeschränkt. Auch bei Personen 3. Grades sehen Sie alle Details. Eine gezieltere Kontaktaufnahme ist möglich.

Sie möchten noch mehr zum Sales Navigator erfahren? Hier habe ich über meine ersten Erfahrungen berichtet.

Was bringt Ihnen der LinkedIn Sales Navigator? Erste Schritte.

Lange habe ich es geplant und heute ist es soweit. Ich möchte erste Einblicke in die Sales-Navigator-Mitgliedschaft geben.

Beim Sales Navigator handelt es sich um eine Premium-Mitgliedschaft, welche gezielt für Vertriebsleute angeboten wird. Kostentechnisch muß der Nutzer mit 59,99 € netto schon etwas tiefer in die Tasche greifen, er bekommt allerdings auch eine Menge Funktionen angeboten, welche auch ausgeschöpft werden sollten. Häufig ist es möglich, dass Vertriebsmitarbeiter die Mitgliedschaft von ihren Unternehmen über die Spesenabrechnung abrechnen lassen können. In meinem Fall habe ich die Gelegenheit, das Tool für drei Monate zu nutzen, da mir LinkedIn ein entsprechendes Angebot gemacht hat.

Zusätzliche Funktionen des Sales Navigators

LinkedIn verspricht mir im Rahmen dieser Mitgliedschaft die folgenden elf Funktionen, auf welche ich nun doch gespannt bin. Einige kenne ich von der Business Plus-Mitgliedschaft, andere sind noch Neuland für mich.

  1. Lead-Empfehlungen: Basierend auf den ersten Einstellungen, empfiehlt LinkedIn passende Lead-Kontakte. Diesen Personen bzw. Leads kann man folgen, man sieht, wofür sie sich interessieren und wenn man mag, kann man sich mit ihnen vernetzen. Diese Liste ist privat.
  2. Premium-Suche mit Lead-Builder: Hatte ich vorher Zugriff auf ca. 15 verschiedene Suchfilter, so kann ich nun noch gezielter recherchieren. Das Suchfenster schaut optisch ganz anders aus, aus detaillierten Listen können verschiedene Such-Szenarien erstellt werden.
  3. Erweiterte Suchfilter: Es werden zusätzliche Suchfilter freigeschaltet. Dazu gehören z.B. Karrierestufe, Unternehmensgröße und andere, welche beim Basis-Account nicht freigeschaltet waren.
  4. Uneingeschränkte Personensuche: Anders als beim Basis-Account, wo die Grenze bei max. 1000 Ergebnissen pro Suche lag, erzielt man nun noch mehr Suchergebnisse.
  5. Liste der Profilbesucher: Beim Basis-Account wurden mir nur die letzten 5 Profil-Besucher angezeigt. Diese Liste ist nun stark erweitert, man sieht alle Besucher auf dem eigenen Account. Wer sein Netzwerk erweitern möchte, kann die Profilbesucher kontaktieren und sich im Anschluss mit ihnen vernetzen.
  6. Anzahl der gespeicherten Leads liegt bei 1500. Die Mitgliedschaft „Sales Navigator Team“ erweitert sogar auf 3000 Leads: Ich denke aber, dass ich mit 1500 Leads extrem gut bedient bin.
  7. Vertriebs-Updates: Der Anwender erhält Updates seiner Leads in der Sales Navigator-Timeline und bekommt so einen Überblick, mit welchen Themen sich die Leads gerade beschäftigen. Von Vorteil ist es natürlich, wenn die Personen auch aktiv auf LinkedIn sind und regelmäßig etwas posten. Wenn unter den Leads nur Nutzer zu finden sind, die LinkedIn kaum nutzen, macht es wenig Sinn.
  8. Sales Navigator für Gmail
  9. Notes und Tags: Seit Jahren habe ich mit den Tags auf LinkedIn gearbeitet und auch diesen Beitrag dazu geschrieben. Im Zuge vieler Erneuerungen auf dem Netzwerk und aufgrund zu geringer Nutzung dieser Funktion, gibt es diese nun nicht mehr im Basis-Account, sondern nur noch mit bezahlten Mitgliedschaften wie dem Sales Navigator.
  10. InMail-Nachrichten: 20. Dabei handelt es sich um LinkedIn-Nachrichten bzw. Vernetzungsanfragen, welche versendet werden können, auch wenn man den Kontakt nicht kennt und/ oder keine gemeinsamen Kontakte hat. Wenn die Anfragen bestätigt werden, erhält man Gutschriften. Mal schauen, wie oft ich sie wirklich verwende. Bisher ging es auch ganz gut ohne.
  11. Open Profile: Durch die Mitgliedschaft können Sie kostenfreie Inmail-Nachrichten auch von Nicht-Kontakten erhalten. Mehr über Open Profile wird hier von LinkedIn erklärt.

Die ersten Schritte zum LinkedIn Sales Navigator 

Wenn Sie sich für die neue Mitgliedschaft entschieden haben, wird LinkedIn zuerst einige Fragen an Sie haben. Je besser das Netzwerk Sie und Ihre Wünsche kennt, desto gezielter wird das Angebot. Die folgende Fragen werden geklärt, wenn der Nutzer seine ersten Schritte mit dem Sales Navigator macht.

  • Fragen zu den Regionen: Ich habe für meinen Teil die Region DACH, also Deutschland, Österreich und Schweiz angegeben.
  • Fragen zu Branchen, wie z.B. Management-Beratung, Marketing und Werbung.
  • Angaben zu den Wunsch-Unternehmensgrößen.
  • Gewünschte Tätigkeitsbereiche der Zielgruppe

Wenn diese ersten Angaben gemacht worden sind, kann der neue Nutzer sich aussuchen, wie er loslegen möchte.

  1. Neue Leads finden
  2. Sehen, was es Neues bei den Accounts gibt oder
  3. ein kurzes Einführungsvideo ansehen. Hier kann es auch ohne Sales Navigator-Buchung angeschaut werden.

Was ist anders/ Erste Eindrücke

Wenn ich mich auf LinkedIn eingeloggt habe, werde ich durch einen extra Hinweis auf den Sales Navigator gelotst.

Ich kann also mit meinem persönlichen Profil wie gehabt in einem Tab arbeiten und parallel gezielt im extra Tab nach Leads Ausschau halten und durch den Sales Navigator mein Business vorantreiben.

Lead-Liste

Das Tolle, die Leads-Liste ist privat. Ich kann den Updates von Personen folgen und mich auf die Art und Weise mit ihnen vertraut machen, bevor ich sie überhaupt anspreche.

Wenn ich im bisherigen LinkedIn surfe, sehe ich Kontakte, welche ich kennen könnte, basierend auf dem LinkedIn-Algorithmus. Unter dem Kontakt steht dann blau hinterlegt: „vernetzen“. Im Sales Navigator wird mir angeboten, die Kontakte als Lead zu speichern (Save as Lead). Und ich sehe zu den einzelnen Personen, wie ich mit ihnen verknüpft bin / ob es bereits gemeinsame Kontakte gibt.

Ich kann hier eine Menge Informationen herausfinden. Sehe z.B. auf den ersten Blick, wie lange die Person in der aktuellen Position tätig ist.

Um Anknüpfungspunkte zu finden, sehe ich, mit welchen Kontakten ich etwas gemeinsam habe. Das kann z.B. die gleiche Branche sein oder eine gemeinsame Gruppen-Mitgliedschaft. Ich bekomme Einblicke über kürzliche Jobwechsel. In meinem Fall wäre es eher interessant zu sehen, wer auf Jobsuche ist, aber dafür gibt es bei LinkedIn andere Mitgliedschaften. Des Weiteren erhalte ich Informationen über die Aktivität der Person. Je aktiver ein Mitglied ist, desto häufiger sehe ich auch seine Updates. Hier zahlt es sich wieder aus, mehr Aktivität in Form von Status-Updates zu zeigen, um sich häufiger bei anderen Nutzern in Erinnerung zu bringen.

Gespeicherte Accounts

Die vorgeschlagenen Accounts entsprechen den Unternehmen, welche ich ganz am Anfang bei den Fragen angegeben hatte. Ich bekomme nun interessante Einblicke in die Unternehmen, kann sehen, wie groß welche Abteilung ist, wie hoch der Personalzuwachs ist etc. Zumeist am Morgen erhalte ich per E-Mail Benachrichtigungen, wenn die Accounts etwas Neues gepostet haben.

Weiterbildung/ Info-Material

Da sollten keine Wünsche offen bleiben. LinkedIn bietet verschiedene Möglichkeiten an, um das Tool näher kennenzulernen. Ich kann aufgenommene Webinare anhören, mir Module zusammenstellen, in Videos reinhören, oder eBooks runterladen. Einen ersten Eindruck konnte ich mir bereits verschaffen: Die Videos haben mir bereits nützliche Einblicke in die Funktionen gewährt, für weiterführende Materialien werde ich hoffentlich noch die Zeit finden. Das eBook ist eher eine Zusammenfassung der Vorteile des Sales Navigators als eine Erläuterung der Anwendungen.

Social Selling Index

Der Social Selling Index (SSI) zeigt an, wie erfolgreich ich bin, mir eine erfolgreiche Marke aufzubauen. 100 wäre perfekt, da habe ich mit meinen momentan 74 noch etwas Arbeit vor mir. Im Durchschnitt hat mein persönliches Netzwerk einen SSI von 40, also stehe ich schon ganz gut da. Ich kann anhand der Seite auch sehen, wo ich noch Nachhole-Bedarf habe. Der SSI setzt sich aus einer Kombination aus dem perfekten Profil, dem Aufbau des Netzwerkes und den Aktivitäten auf LinkedIn zusammen. Nur wer intensiv mit den verschiedenen Funktionen arbeitet, wird einen höheren Index erreichen.

 

 

 

 

 

 

 

Was wird mir der Sales Navigator bringen? Nach einigen Wochen kann ich sicherlich mehr dazu sagen. Ich weiß, dass ich nur dann eine 100 %ig korrekte Aussage treffen kann, wenn ich mich komplett in das Tool einarbeite, alle Funktionen ausprobiere und diesen auch eine Chance gebe. Von 1-2 Sessions im Monat werde ich voraussichtlich keinen großartigen Mehrwert daraus ziehen.

Das ideale LinkedIn-Profil für Ihre Sales-Aktivitäten

Als Sales-Profi sollten Sie darauf achten, dass Ihr LinkedIn-Profil up-to-date ist, ein Foto enthält und in den wichtigsten Bereichen professionell ausgefüllt worden ist. Sie haben da Ihre Zweifel oder es fehlt derzeit an der Zeit, dieses auf Vordermann zu bringen?

Schreiben Sie mir, woran es hängt und ich unterstütze Sie gerne bei den nächsten Schritten.

 

Beitragsfoto: Fotolia © Jürgen Priewe