Expansions-Wissen für Einsteiger: Worauf Sie achten sollten!

Export

Worauf sollte ein Unternehmen, welches ins Ausland expandieren möchte, achten? Hier im Expansions-ABC werden wichtige Begriffe erklärt, weiterführende Links zur Verfügung gestellt und einige wichtige Aspekte genannt, die das Thema mit sich bringt.

A wie Ausdauer: Nur mit viel Ausdauer seitens des Managements und gezielter Vorbereitung ist eine erfolgreiche Auslandsexpansion möglich. Ein Großteil der Unternehmen wählt die stufenweise Expansion welche eine gute Portion an Geduld und Ausdauer erfordert.

B wie Bonitätsprüfung: Eine der wichtigsten Faktoren im Rahmen des Risikomanagements ist die Bonitätsprüfung der Zulieferer oder auch Spediteure um sich unangenehme Überraschungen zu ersparen.

D wie Direkter Export: ist für den Start im Ausland mit geringerem Risiko und weniger Organisationsaufwand verbunden. Das Unternehmen verkauft in dem Fall, ohne Zwischenhändler direkt ins das Zielland. Dagegen spricht allerdings, dass man keine Marktpräsenz zeigt und kein richtiges Gespür für den Exportmarkt sowie Marktpotenzial bekommt.

D wie Diversifizierung: Viele Unternehmen fahren damit sehr gut, indem sie in viele kleinere Märkte expandieren und somit in puncto Währungen diversifizieren. Das kann das Wechselkursrisiko minimieren.

E wie Einkaufsgewohnheiten: Vor dem Start der Expansionsaktivitäten sollte man sich der Einkaufsgewohnheiten des Ziellandes bewusst sein. Wie recherchiert der ideale Kunde und wo kauft er ein? Es gibt je nach Produkt und Zielgruppe in verschiedenen Ländern auch unterschiedliche Gewohnheiten wo eingekauft wird. Wenn man diese kennt, gelingt der Vertrieb entsprechend leichter bzw. man kann sich besser darauf einstellen.

E wie Erfolgsfaktoren: Es gibt einige grundlegende Faktoren über die ein Unternehmen verfügen sollte bzw. worauf es achten sollte. Dazu zählen: Präzise Marktanalysen, Auswahl des richtigen Personals, Risiko-Management, Diversifizierung, Interkulturelles Verständnis und ein funktionstüchtiges Netzwerk im In- und Ausland.

F wie Fachmessen: Für viele Unternehmen sind Fachmessen ein erster Schritt um die Marktlage zu testen und sich über die ausländische Marktsituation zu informieren bzw. um zu verstehen wie die eigenen Produkte oder Dienstleistungen in den Produktmix des Wunschlandes passen.

F wie Fremd-Vertrieb: Hier in einem Artikel von Markt und Mittelstand gibt es eine interessante Gegenüberstellung der Vor-und Nachteile des Fremdvertriebs. Ein klarer Vorteil ist, dass er die Auslandsexpansion beschleunigen kann.

G wie Gesetzliche Rahmenbedingungen: Informationen hierzu sollten schon zu Beginn der Internationalisierung eingeholt werden. Sie können wegweisend sein für viele weitere Entscheidungen. Im Zweifel können bestimmte Rahmenbedingungen auch ein Hindernis darstellen welche eine Auslandsexpansion unmöglich machen könnten.

H wie Handelsvertreter: Im direkten Export wird häufig ein Handelsvertreter eingesetzt. Es handelt sich dabei um einen selbständigen Gewerbetreibenden, der damit beauftragt wird, für einen anderen oder mehrere andere Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen.

I wie Interkulturelle Kommunikation: Unternehmen, die im Ausland Geschäfte abwickeln, treffen neben anderen rechtlichen Rahmenbedingungen auch auf andere Kulturen. So kann der Kommunikationsstil oder das Zeitverständnis in einem anderen Land völlig anders sein, als hier in Deutschland und Missverständnisse sind vorprogrammiert. Um eine reibungslose Kommunikation mit anderen Kulturen zu sichern und Kosten zu vermeiden, die aufgrund von Fehlentscheidungen oder Misskommunikation entstehen können, empfiehlt es sich, einen interkulturellen Trainer oder Coach zu konsultieren. Eine interessante Plattform hierfür ist die Crossculture-Academy.

I wie Internationale Webseite: Im Zuge der Auslandsexpansion ist auch eine internationale oder mehrsprachige Webseite, sozusagen eine Visitenkarte im Wunschland notwendig. Neben der gründlichen Übersetzung der Texte gilt es auch kulturelle Hintergründe, andere Kauf- und Lesegewohnheiten zu beachten. In meinem Webinar gehe ich auf „7 Punkte ein, welche Ihre Webseite auch im Ausland erfolgreich machen“. Lesen Sie dazu auch meinen Blogartikel.

K wie Kerngeschäft: Eine wichtige Frage die man sich schon zu Beginn der Expansion stellen sollte: Inwieweit wird sich das Projekt auf das Kerngeschäft meines Unternehmens auswirken? Was bedeutet es auch Personell? Werden weitere Maschinen benötigt?

M wie Marktanalyse: Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist eine ausführliche Marktanalysen. Fordern Sie eine ganz konkrete Marktanalyse für Ihr Produkt oder Dienstleistung für den entsprechenden Wunschmarkt an! Diese ist die Basis für viele weitere Entscheidungen der Internationalisierung.

M wie Markterschließungsformen: Zu den häufigsten Markterschließungsformen gehört der indirekte Export, Lizenzvertrag, Direkter Export über Importeur, Direkter Export über Handelsvertreter, Zweiniederlassung, Tochtergesellschaft und Joint Venture. Hier auf der Seite des EIC Trier gibt es hilfreiche Informationen, u.a. auch einen Überblick der Markterschließungsformen mit Pro und Contra.

N wie Netzwerk: Sehr wichtig für eine Expansion ist eine gute Vernetzung seitens des Managements. Viele Kontakte im In- und Ausland sind wie immer im Geschäftsleben das A und O. Laut einer Schweizer Studie sind vor allem private Kontakte oftmals für KMUs extrem hilfreich um eine Auslandsexpansion voranzubringen. Ein reales Netzwerk auf welches man jederzeit zurückgreifen kann, ist also schon im Vorhinein der Auslandsexpansion erstrebenswert. Empfehlenswert ist die aktive Nutzung von sozialen Businessnetzwerken wie z.B. LinkedIn. Lesen Sie hier 5 Gründe, warum Sie LinkedIn nutzen sollten.

O wie Online-Handel: Viele Unternehmen expandieren indem Sie einfach ihren Onlinehandel von einem Land auf das Nächste ausweiten und den vorhandenen eShop für ein weiteres Land einrichten. Hier im eCommerce-Leitfaden* wird viel Wissen zum Thema Internationalisierung von Shops, Zahlungsverfahren bzw. auch Werbung und Marketing im Ausland vermittelt. Eine erfolgreiche Internationalisierung eines Online-Shops macht es erforderlich, dass man sich mit landestypischen Anforderungen, rechtliche Rahmenbedingungen und die anderen Kaufgewohnheiten auseinandersetzt.

P wie Personal im Ausland: Hierfür gibt es spezialisierte Recruiter die auf internationaler Ebene das geeignete Personal für Sie finden können. Nutzen Sie auch hierfür soziale Netzwerke wie LinkedIn um an neue Kontakte zu gelangen. Schauen Sie dazu auch hier ier-network.

R wie Risikomanagement: Ohne Risiko-Management keine Auslandsexpansion. Budgetieren Sie großzügig was zusätzliche Kosten für Administration, Werbung und Logistik angeht um unangenehme Überraschungen zu vermeiden. Ganz wichtig auch hier: Wechselkursschwankungen, politische Risiken, Transportrisiken und Kreditrisiken einkalkulieren.

T wie Transport: Je weiter die Wege im Auslandsgeschäft, desto öfter erfolgt der Transport der Waren auf verschiedenen Beförderungsarten (See, Luft, Straße, Bahn) und -mitteln (Schiff, Flugzeug, LKW und Waggon). Die Zusammenarbeit mit Spediteuren ist daher sehr hilfreich, kümmern sich diese doch um Dienstleistungen wie Frachtverträge, eigenen Transport, Lagerung, Zollformalitäten, Güterumschlag, Verpackung, Markierung und Kennzeichnung von Frachtstücken, Transportversicherung etc. Mehr dazu finden Sie auch hier: http://de.wikipedia.org/wiki/Außenhandelsbetriebslehre

V wie Vorbereitungsphase: Das Unternehmen bzw. das Management sollte im Vorhinein drei wichtige Kernfragen beantworten:

  • Warum wollen wir im Ausland aktiv werden?
  • Welche Risiken sind im allgemeinen mit der Internationalisierung verbunden?
  • Erfüllen wir alle Voraussetzungen, um im Ausland tätig zu werden?

W wie Wettbewerb: Kennen Sie den Wettbewerb im Expansionsland? Verfügen Sie über Informationen wie deren Preise, Werbemaßnahmen, Nutzung von Online-Marketing-Aktivitäten deren Absatzwege? Eine solche Wettbewerber-Analyse liefert wichtige Informationen für Ihre eigene Expansionsstrategie.

Z wie Zoll: Kennen Sie die Zoll- und Einfuhrbestimmungen für Ihr Zielland? Ganz am Anfang im Zuge der Expansionsanalyse sollten überprüft werden, ob besondere Regelungen berücksichtigt werden müssen. Hier finden Sie hilfreiche Informationen wie Zollbestimmungen für den Warenverkehr innerhalb der EU, aber auch für die Nicht-EU-Länder.

* ibi research 2012: Geschäfte ohne Grenzen – E-Commerce international 2012 (www.ecommerce-leitfaden.de)

 

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Internationalisierung: Wichtige Erkenntnisse zum erfolgreichen Durchstarten

cargo container ship

Kürzlich wurde der „Swiss International Entrepreneurship Survey 2013“ vorgestellt, wo 788 KMUs aus der Schweiz zu Ihrem Internationalisierungsverhalten befragt worden sind. Diese Studie zeigt die unterschiedlichen Herausforderungen von Schweizer KMUs auf im Vergleich zu grösseren Unternehmen und den sogenannten „Born Globals“, welche bereits bei der Gründung international tätig sind. Interessanterweise haben kleinere Unternehmen teilweise grösseres Potenzial im internationalen Markt als im Heimatland. Die komplette Studie kann hier bei Aussenhandel.Postfinance heruntergeladen werden.

Anhand der Daten konnte ich verschiedene Erkenntnisse gewinnen welche für jedes Unternehmen, welches sich international ausrichten möchte, von größter Bedeutung sind. Gerne gebe ich diese hier weiter:

Netzwerken Sie rechtzeitig!

Das Netzwerk ist das A und O für die Geschäftsanbahnung im Ausland. Einen ganz besonders hohen Stellwert hat laut dieser Studie auch das private Netzwerk bzw. die Unterstützung von Privatpersonen.

  • 49,8% sagen, dass ein bestehendes Netzwerk ein Grund für die Internationalisierung war (und somit steht dieser Grund an 3. Stelle hinter der Nachfrage von ausländischen Kunden mit 71,8% und begrenztem Heimmarktpotenzial mit 56,7%).
  • Für 15,5% der Befragten war ein fehlendes Netzwerk ein Hindernis im Internationalisierungsprozess.
  • Für 31% gehört zu den unternehmerischen Stärken, welche ausschlaggebend für den Erfolg einer Internationalisierung sind, ein starkes Netzwerk.
  • In puncto Beschaffung von relevanten Informationen nannten 68,3%, dass auch hier das persönliche Netzwerk die wichtigste Quelle gewesen wäre.

Daher mein Tipp, nutzen Sie Ihre privaten als auch geschäftlichen Kontakte und pflegen Sie diese.
Wenn Sie soziale Businessnetzwerke auf internationaler Ebene nutzen möchten, kann ich LinkedIn empfehlen.

40,3.% der Unternehmen setzen diese konkret für ihr Marketing ein, 22,8% zum Finden neuer Mitarbeiter. Einsteigertipps erhalten Sie in meinen Webinaren. Aktuelle Termine finden Sie hier auf meiner Webinarseite.

Investieren Sie in umfangreiche Marktanalysen 

Zu den größten Hindernissen für Internationalisierungen gehörte die ungenügende Marktforschung wie 28% der Befragten angegeben haben.

Jegliche Vorabinformationen über die Branche/ das anzubietende Produkt im Zielland und Wettbewerbsinformationen als auch Landesrisikoanalysen sollten im Zuge von Auslandsexpansionen eingeholt werden. Holen Sie sich Informationen von den Auslands-Handelskammern oder externen Beratern. Gerne erstelle ich für Sie Expansionsanalysen mit Hilfe von Social Media Monitoring zugeschnitten für Ihr Produkt oder Dienstleistung. Mehr zu meinem Angebot erfahren Sie hier.

 

Machen Sie den Selbsttest – Verfügen Sie über die wichtigsten Erfolgsfaktoren für eine gelungene Internationalisierung?

  1. Auslandserfahrung: Verfügen Sie oder Ihre Mitarbeiter über Auslandserfahrungen in Form von absolvierter Ausbildung im Ausland, langjähriger Berufserfahrung in international tätigen Unternehmen und über Fremdsprachenkenntnisse?
  2. Wie innovativ sind Sie um neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln die genau dem entsprechen, was Ihre Kunden suchen?
  3. Wie aktiv betreiben Sie Risikomanagement? Welchen Stellenwert hat bei Ihnen das Management folgender Faktoren: Bonitätsauskünfte, Währungsabsicherungen, Akkreditiv/ Garantien- oder Exportrisikoversicherung, Landesrisikoanalysen und Kredit/ Debitoren- und Ausfallversicherungen?
  4. Sind Sie bzw. das Management Ihres Unternehmens gut vernetzt? Verfügen Sie über ein Netzwerk um eine Auslandsexpansion in Angriff nehmen zu können? Sind Sie auf sozialen Businessnetzwerken aktiv um sich dort bekannter zu machen?

Wenn Sie sicher mit „Ja“ antworten konnten, ist das die Grundvoraussetzung für Ihren Erfolg. Weitere Erfolgsfaktoren und Beispielsituationen für Expansionen finden Sie auch in diesem Artikel von Businesswissen.